Компании выходят за рамки логики обеспечения соответствия требованиям, что позволяет им увидеть экологические и социальные показатели в качестве драйверов ценности бизнеса. Сегодня существуют возможности создания общих ценностей посредством взаимодействия с поставщиками. Для этого разработаны некоторые передовые методики, но они не находят широкого применения в различных отраслях.

Автор: Ерве Лежанвр, доктор наук, директор программы по подготовке магистров управления бизнесом (MBA) от EIPM Global. Является экспертом в области высоких стандартов ведения бизнеса и инноваций. В EIPM заведует образовательными программами для клиентов по всему миру и проводит исследования в области инноваций, создания ценностей и устойчивости всей цепочки создания ценностей. Опубликовал несколько статей и книг.

Под влиянием этих процессов EIPM совместно с SUEZ Water France провели встречу, посвященную исследованию того, каким образом данная тенденция влияет на динамику закупок и как создание ценностей совместно с поставщиками может одновременно приносить прибыль, способствовать росту и оказывать положительное воздействие на социальную сферу или окружающую среду.

В итоге были выделены четыре тематических исследования, которые призваны выяснить, каким образом команды закупщиков могут гарантировать, что:

создание общих ценностей и сотрудничество с поставщиками являются жизненно важными элементами бизнес-стратегии;
полезность, доверие и прозрачность последовательно культивируются среди партнеров;
применяются механизмы измерения и разделения ценностей;
люди и лидерские навыки позволяют создавать общие ценности и осуществлять взаимодействие.

Созданию общих ценностей в результате сотрудничества включает в себя три этапа:

Измерение и распределение ценностей
Обеспечение стратегического соответствия
Обнаружение возможностей

Обнаружение возможностей для создания общих ценностей посредством сотрудничества

Здесь мы обнаруживаем три пути создания общих ценностей.

Путь 1: Отправной точкой являются внутренние бизнес-партнеры

Вы можете начать с понимания стратегии компании и выделения в ней конкретных факторов создания ценностей. Здесь вы можете исследовать и собрать воедино текущие проблемные вопросы и будущие потребности внутренних бизнес-партнеров и клиентов, относящиеся к факторам создания ценностей. Выполнить эту задачу можно с помощью интервью, сделав акцент на следующих вопросах:

Чего мы пытаемся достичь?

Каковы проблемные вопросы?

Чего нам не хватает?

Где находятся основные различия в результатах и эффективности работы?

Путь 2: Отправной точкой являются поставщики

Здесь вы можете начать с того, чтобы найти поставщиков, которые открыты, обладают соответствующими возможностями и важны для успешного ведения бизнеса вашей компании. Помимо встреч с поставщиками и информирования их о проблемах, которые необходимо рассмотреть, организация совместных семинаров может быть хорошим способом исследовать то, как общие ценности могут создаваться посредством совместных усилий. Если хотите стать привлекательным заказчиком, вы должны быть готовы принимать отзывы поставщиков в отношении ваших собственных процессов и возможностей.

Путь 3: Отправной точкой является экосистема

Здесь вы можете применить экспертные знания на каждой стадии цепочки создания ценностей, а также расширить экосистему бизнеса. Вы можете сопоставить ключевые изменения в различных отраслях и найти возможности для совместной работы с новыми игроками, например, с начинающими компаниями. Для этого необходимо привлечь внешних участников, которые могли бы поставить под сомнение вашу стратегию и планы и выдвинуть новые идеи. Для достижения успеха вы должны связаться с различными отраслевыми группами, чтобы получить необходимые знания. Также важно обладать достаточной быстротой процессов, чтобы быть готовым воспользоваться внезапно возникшей возможностью.

Обеспечение соответствия между вашей стратегией и стратегией ваших партнеров

Вы должны перечислить все проблемы на раннем этапе — это может относиться к бизнес-ставкам, интеллектуальной собственности, ключевым результатам, планам проектов, ключевым показателям эффективности и планов действий по обмену информацией. Затем вы можете начать постоянно размышлять над тем, что важно для вашей компании и что важно для ваших партнеров.

Начните с определения проблемы, которую вы намерены решать совместно. Необходимо четко ее сформулировать и изобразить идеальную ситуацию, в которой вы хотите оказаться через несколько лет. Спешка может стать вашим врагом — убедитесь в том, что вы не примете окончательного решения до тех пор, пока все ключевые моменты не будут прояснены. Вам нужно будет обратить особое внимание на возможность расширения: иметь достаточное подтверждение вашей концепции — это прекрасно, но выход за ее пределы будет ключом к извлечению прибыли на устойчивой основе.

Убедитесь в существовании прозрачности и доверия. Здесь большую роль могут играть личные отношения. Вы должны быть уверены, что у всех игроков есть правильный настрой при возникновении сложностей и проблем. Задайте себе вопрос: они выступают в качестве послов взаимодействия или послов своих компаний?

Иногда вам придется потребовать от игроков раскрыть свои карты, чтобы убедиться, что никто не прячет козырь в рукаве. Тем не менее вы все равно должны будете при необходимости принять и приветствовать поправки.

Измерение и распределение ценностей

Посмотрите на общую картину так, чтобы увидеть ее целиком. Вы можете рассматривать ценности сначала с точки зрения заказчика, а затем с точки зрения обоих партнеров. Вы должны понимать, что не все поддается измерению. Также в ходе реализации проекта иногда есть шанс получить дополнительные возможности. Время, диапазон возможностей и скорость принятия решения имеют большое значение. Их следует учитывать, но они не характеризуют в полной мере создаваемые ценности.

Используйте специальный механизм. Вы должны поверить в то, что люди могут разработать справедливые механизмы распределения общих ценностей: например, отчисления от продаж, перекрестное лицензирование, перекрестные продажи или сделки с правами интеллектуальной собственности. Также может быть обеспечен эксклюзивный доступ к конкретным приложениям, сегментам рынка или географическим регионам. Долгосрочные контракты, преимущества на большой объем и такие улучшения, как сокращение оборотного капитала, являются скорее классическим решением, но и они могут применяться.

Управление восприятием. Вам придется вести множество переговоров не только с проектной командой, чтобы убедить руководство, юридический отдел и заинтересованные стороны, добиться понимания от остальной части организации и обеспечивать прозрачность, дабы избежать подозрений с обеих сторон.

Определением соответствующих препятствий и их решений:

ПРОБЛЕМЫ	РЕШЕНИЯ
Невозможность предвидеть все	Признайте, что неопределенность существует Признайте, что можете потерпеть неудачу Распределяйте принятие решений Распределяйте риск
Недостаток согласованности	Согласуйте основные факторы успеха Получите разрешение на гибкую схему работы Разрабатывайте четкое описание видов отчетности и мер по их осуществлению Повышайте коммуникативные навыки персонала
Сопротивление изменениям	Сосредоточьтесь на вопросе «Почему?» Распределяйте цели и работайте в команде Уточняйте результаты работ и отчетные материалы Обеспечивайте взаимодействие, когда новые люди присоединяются к команде Примите кривую перемен
Отсутствие обязательств	Двигайтесь вперед осторожно: соглашение о неразглашении, соглашение о намерениях, окончательный договор Заранее согласовывайте общие принципы Регулярные совещания высшего руководства Ясный процесс принятия решений Используйте в качестве основы стратегические комитеты и спонсоров
Меняйте кадры	Сохраняйте ключевые кадры Работайте с ключевыми игроками Объясните подоплеку решений и предположения Выделите время для рассмотрения этого вопроса Используйте это в качестве основы — здесь скрыты возможности Улучшайте взаимный обмен между людьми
Нестабильность рабочих команд	Будьте терпеливым и подходите к делу с упорством Регистрируйте предложения и решения с помощью онлайн-инструментов, тем самым обеспечивая непрерывность процесса При возникновении изменений сообщайте о них Обеспечивайте доступность и обмен

Указанные выше передовые методики, безусловно, являются хорошей отправной точкой для того, чтобы определить дальнейшие шаги с точки зрения развития вашей организации закупок. Создание общих ценностей в рамках сотрудничества с поставщиками включает в себя набор дисциплин, которые будут необходимы для отделов закупок, стремящихся добиться качественных изменений. Однако важную роль играет не только мастерство при осуществлении закупок, но и подход компании к работе в целом.

Источник журнал «Директор по закупкам»