Электронная коммерция в нашей стране набирает обороты день ото дня. Одни компании создают собственные торговые площадки, другие — пользуются чужими ресурсами. И уже никто не сомневается в том, что перевод торгов на электронные площадки — один из приоритетов государственной власти и коммерческих компаний.
О том, что движет клиентом, когда он выбирает ту или иную площадку, почему малый бизнес не жалует электронные торги и что такое «новые» электронные площадки по версии Постановления Правительства РФ № 656 от 8 июня 2018 года нашему журналу «Директор по закупкам» рассказал Андрей Бойко, коммерческий директор B2B-Center.
B2B-Сenter – интернет-компания, которая с 2002 года создаёт и развивает онлайн-сервисы для электронной торговли между компаниями, для подбора поставщиков, поиска новых заказов. Главный офис B2B-Center находится в Москве, филиалы в Минске и Брянске.
Андрей, по каким параметрам клиент обычно выбирает торговую площадку?
Площадка — как автомобиль. Главное — получить результат. Но вы можете получить результат с комфортом, например, купить «Мерседес», а можете получить результат без комфорта. Так и площадка. Где-то комфорта будет больше, где-то меньше.
Для наших клиентов важен сервис, обслуживание, удобство. У B2B-Center самый удобный интерфейс. Вы поверите этому? Не поверите, скажете: «Каждый свой огород хвалит». Поэтому мы всегда предлагаем потенциальным клиентам поработать на нашей площадке бесплатно, сравнить с другими. Если что-то не так — позвоните в службу поддержки, испытайте и её. Очень важно понимать, как у ЭТП работает служба поддержки. Где-то вам помогут и даже проведут с вами несколько закупок. А где-то скажут: «Неудобно? Ноги подогните, и станет удобно».
Но прежде чем пробовать, вам следует определиться, для чего нужна торговая площадка. Если только для небольших стандартных закупок — лекарств, мелких ремонтов, медицинской и компьютерной техники, продуктов питания, то лучше идти на профильную площадку, где закупаются госорганизации.
Кроме того, при выборе ЭТП стоить посмотреть на участников торгов, на количество поставщиков и закупщиков. На некоторых площадках архив скрыт, и можно взять кота в мешке.
Торговые площадки как-то проверяют поставщиков?
У всех этот процесс организован по-разному. Мы интегрированы с реестром налоговой службы. Поставщик регистрируется, указывает свои реквизиты, ФИО генерального директора, мы подтягиваем информацию ФНС. Проверяем, чтобы компания и человек реально существовали, чтобы не было задолженностей.
Если поставщик кого-то «кинул», мы имеем право отключить его от системы и больше не подключать. В этом случае он теряет рынок сбыта, а поскольку рынок сейчас переходит на электронный сбыт, многие поставщики на электронных площадках работают даже лучше, чем на обычном рынке. На обычном рынке: сделал что-то не так — об этом узнает только один игрок. А если на площадке кого-то обманул, об этом узнают все.
Вы верите в надёжность облаков?
Мы одни из первых представителей облачных систем в России, а в закупках B2B-Сenter уж точно первый. И я, конечно, верю в надёжность облаков. Уверяю вас, те компании, которые создают облачные сервисы, делают всё для сохранности чужих данных: резервирование и архивирование. Всё это хранится в нескольких копиях на серверах в разных точках России.
Думаю, когда-нибудь вся информация будет храниться в облаках, поскольку покупать собственные серверы, устанавливать и обновлять их, содержать IT-персонал в штате — очень дорого. А облачная система — это очень выгодно. Где-то находится сервер, кто-то его обслуживает, при этом пользователей у системы несколько десятков или тысяч компаний. И все они экономят на оборудовании, программном обеспечении, персонале и прочем. Поэтому я верю в перспективность облачных технологий.
Но клиенты всё же предъявляют какие-то требования торговым площадкам в плане безопасности?
Клиентов можно разделить на 2 типа. Есть компании, которые понимают, что в закупочной деятельности, тем более, когда они ведут её публично, ничего тайного нет. Соответственно, предъявлять какие-то особые требования к безопасности бесполезно, все данные и так в открытом доступе. Есть требования по надёжности хранения данных. Обычно клиенты спрашивают: «Как происходит резервирование данных? Есть ли дублирующие серверы? Какую они выдерживают нагрузку? Работает ли сервис 24/7? Существует ли служба поддержки?» и т.п.
Но есть компании, в которых служба безопасности важнее всего на свете. И я считаю это пережитком прошлых времён. Люди, работающие в таких службах безопасности, обычно всего боятся. Они считают, что все процессы должны быть внутри компании, и их сложно переубедить в обратном.
Мы уже давно существуем в рыночной экономике, где стоимость компании во многом зависит от её открытости. За какую компанию дадут больше денег: за чёрный ящик или за прозрачную коробочку, где видно, как деньги зарабатываются, как расходуются, как выбирается победитель в закупочных процедурах? Ответ очевиден.
Почему же не все компании проводят торги на ЭТП?
Мне кажется очень странным, что наш российский малый бизнес не хочет развиваться и пользоваться теми разработками, которыми успешно пользуются большие компании. А ведь они подключаются к электронным конкурентным закупкам не потому, что им так хочется, а потому что это действительно выгодно.
К тому же малый и средний бизнес в курсе этих преимуществ, ведь его представители сами участвуют в закупках и знают, как закупщики умеют получать лучшие цены. Например, у меня есть свой маленький мебельный бизнес, этот бизнес эффективно закупается на торговой площадке B2B-Center.
В чём причина такого поведения представителей данного сегмента бизнеса?
Возможно, страх, неуверенность, отсутствие понимания или, что более вероятно, — отсутствие образования в этой сфере.
Как у нас малый и средний бизнес закупками занимается? Необходимо что-то купить, пошли в магазин или нашли по интернету поставщика, купили. А рынок B2B — это, когда юридическое лицо покупает у другого юридического лица, причём не просто там, где понравилось, а у того, кто предложил лучший продукт по лучшей цене. Многие закупщики до сих пор путают рынки B2B и B2C, поэтому и бизнес ведут как в своём домохозяйстве.
Может, не только страх и необразованность? Проводить закупки на торговой площадке для них дорогое удовольствие?
Максимум 10 тысяч рублей в месяц. Но в чём прелесть облачного сервиса: за эти деньги клиент получает полный комплекс услуг. При закупке «по телефону» он платит больше, но никак не хочет признать — потратив 10 тысяч рублей, можно сэкономить миллионы.
С поставщиками та же ситуация. Мы своим клиентам даём возможность бесплатно размещать информацию о продукции в новом продукте — каталоге. Говорим: «Хотите, чтобы у вас покупали как на сервисе «Яндекс. Маркет»? Они в ответ: «Хотим!». Мы: «Размещайте!» А они: «Ой, это долго, нам не хочется всё это делать. Давайте вы продадите, а мы вам просто заплатим комиссию?»
Но, коллеги, позвольте! Мы вам дали платформу — практически бесплатный «Яндекс. Маркет»! Другие компании платят за размещение в подобных каталогах и еще процент с продаж!
Все хотят развивать бизнес, при этом цивилизованно ни продавать не хотят, ни закупать. Что-то тут не сходится…
И всё-таки, я практически на 100% уверен, главная причина такого положения дел в России — отсутствие профильного образования и правильного понимания B2B рынка. Каждый считает, что он закупает эффективнее других. При этом делает такие выводы только на основе своих знаний B2C рынка.
Практически любая компания уверена, что её бизнес уникален и самый сложный. Чтобы в нём разобраться, нужно иметь семь пядей во лбу, сто лет заниматься закупками для этого бизнеса. На самом деле — закупочная деятельность у всех компаний похожа. Единственное — могут быть разные круги согласования, документирования, юридические нюансы, формы документов и названия закупок.
Процесс везде одинаковый, что бы компании ни закупали — ядерный реактор для «Росатома» либо провода в отдел докомплектования для маленькой компании. Для закупочной системы нет разницы между 5 млрд и 5 тысячами рублей. Но до сих пор многим организациям проще нанять человека, который будет за 50 тысяч рублей делать и считать то, что машина делает за 10000 рублей.
Я, конечно, допускаю определённую степень недоверия к торговым площадкам. Но, когда уже по всему миру распространяется искусственный интеллект, не верить в то, что машина может делать типовые работы, странно.
Многие до сих пор не понимают, что сегодня нет смысла изобретать собственный велосипед в области закупок, всё уже давно изобретено. Заметят у «соседа» что-то новенькое и пытаются создать это в своей закупочной системе. Пишут ТЗ разработчикам, те разрабатывают, долго всё проверяют, тестируют. В итоге понимают, что это не применимо к их сфере бизнеса, но уже потратили полгода и деньги компании.
Один из наших заказчиков создал свою площадку. Пять лет работал на ней. В итоге перешёл к нам — поставщиков новых нет. Другой потратил миллионы долларов на разработку, 5-6 лет поработал, сейчас переходит к нам.
Тенденция сегодняшнего дня — переход компаний с собственных корпоративных торговых площадок на внешние. Это, в первую очередь, связано с сокращением расходов: собственный программный продукт требует обслуживания, постоянных обновлений, покупки дополнительных лицензий. Но мы терпеливы, всех готовы принять.
Основной наш клиент — коммерческие компании, где владелец — собственник, у которого обычно нет параллельных интересов. Любому коррумпированному закупщику площадка не выгодна, нет рычагов воздействия на поставщиков в личных целях. Поэтому мы всегда работаем на уровне топов, только собственник или руководитель компании может впустить ЭТП в свою организацию. Заказчик либо проводит закупки честно на нашей независимой ЭТП, либо идёт на другую площадку.
Российские торговые площадки и зарубежные схожи между собой?
Существуют разные подходы: американский, европейский, азиатский. Таких площадок, как у нас в России, практически нет нигде.
Азиатские площадки — это большие магазины, например Аlibaba. Там юридические лица закупаются так же, как в магазине. Есть американский подход, он больше связан с документооборотом. Из закупочных процедур там только аукционы. Европейские торговые площадки организованы в формате магазинов для малых закупок. Для крупных закупок в Европе предпочитают выбирать поставщика на длительный период и заключать долгосрочные контракты на 5-10 лет вперёд.
Что напоминает ваша площадка?
Мы — некий гибрид. У компании появляется потребность в каком-то товаре: поставили задачу закупщику, тот разместил заявку на торговой площадке и выбрал победителя, или нашел в каталоге и купил. B2B-Center изначально пошёл в закупки госкомпаний, где есть определённый регламент и технологии. Потом в коммерческие закупки, где есть разные варианты торгов, необходимы дополнительные сервисы и возможности. В итоге площадка переняла лучший опыт всех сегментов рынка, российских и зарубежных компаний, «бумажных» закупок и получилось то, что есть.
Вы недавно вывели на рынок новый сервис B2B-НСИ. Это какой-то добавочной ресурс для клиентов вашей торговой площадки?
Этим сервисом могут пользоваться и не только наши клиенты. Он не привязан к площадке. Сервис управления нормативно-справочной информацией — комплекс услуг и решений по нормализации и управлению корпоративными справочниками. Приведу пример, как он работает. Закупщик купил «ручку шариковую». Заплатил 100 руб. Через неделю этот же закупщик купил «шариковую ручку». Заплатил 140 р. Потом купил «ручку шариковую с синим колпачком» — 170 рублей. По сути, всё это одно и то же. Функции этих предметов одинаковые, но разброс цен +/- 70% к стоимости. К тому же эти одинаковые ручки проходят по бухгалтерии и в складской документации под разными названиями. И в итоге получается, что на складе их, вроде бы, и не находят. Ручек шариковых нет, хотя в действительности они есть, но под другими названиями. Происходит затоваривание одинаковыми ручками.
Как правило, подобные справочники создают закупщики крупных и средних компаний, у которых огромное количество закупочных единиц: оборудование, машины, станки, а каждый станок — это множество частей и болтиков. Для таких компаний справочник жизненно необходим. Он помогает отследить: кто, когда, по какой цене купил товар, всё сравнить, даёт возможность контролировать закупки и снижать затраты. Таким образом, главное предназначение справочников — уменьшение цены товара, затоваривания складов, стандартизация продукции, а также повышение контроля за закупками. Его наличие позитивно влияет на работу организации, а именно — на планирование. Закупщик понимает, сколько стоила каждая товарная позиция в прошлый период, в позапрошлый период и так далее. Он может планировать закупки и внедрение инноваций с учётом текущей стоимости и изменений цен на рынке, составлять бюджет. Справочник — это основа организации и управление закупками, где сами закупки, склад и планирование нанизаны на него, как на стержень. И этот стержень служит основанием пирамиды закупок, которая контролируется руководителем.
Что касается поставщика, ему тоже удобно работать, когда есть справочник. Один раз уяснив, какой товар требуется заказчику, он не станет предлагать клиенту множество вариаций товара. Это сильно экономит время.
Более продвинутые поставщики уже давно по таким справочникам с заказчиками сопоставили продукцию, подключили прайс-листы. Клиент заходит в систему, мгновенно выбирает продукцию и уже через минуту видит результаты закупки.
Каждая компания может создать свой справочник или пользоваться чьим-то, например, нашим. В любом случае это создаст ему дополнительные удобства и контроль в работе.
Вы оказываете какую-то информационно-образовательную поддержку клиентам?
У нас существует отдельный сервис по поддержке заказчиков и поставщиков, есть юридическая консультация. Мы регулярно проводим образовательные мероприятия. Обучаем и поставщиков, и заказчиков тому, как правильно работать на нашей торговой площадке, обычно объединяем эти группы. Если поставщик знает, как работает заказчик, он может эффективно продавать. Если заказчик знает, как работает поставщик, он понимает, как надо проводить закупку.
B2B-Center проводит семинары по повышению квалификации. Наши эксперты рассказывают о законодательных аспектах закупок, дают другие базовые знания. Иногда я сам провожу мастер-классы или семинары.
Наша компания сотрудничает с Самарским государственным университетом и Ярославской академией промышленного менеджмента. На их базе мы организовали курсы профессиональной переподготовки для людей с высшим образованием по теме «Управление закупочной деятельностью».
Почему не в Москве?
В Ярославской академии мы обучаем людей за 35 тысяч рублей (270 часов), в Москве подобное образование стоит в разы дороже. При этом преподают там люди с квалификацией чаще выше, чем в некоторых московских учебных заведениях. В Ярославле организации зарабатывают гораздо меньше, и им нужно больше крутиться, чтобы выживать. Поэтому они стремятся к высокому качеству своих услуг. А в Москве чаще как? Придумали цену, пригласили каких-то преподавателей, дипломы вручили — все довольны. Московские учебные заведения чаще торгуют именем, развиваться нет необходимости, они и так неплохо зарабатывают. Вот почему я нашёл профессионалов в регионах и с ними провожу курсы профпереподготовки. Мы выдаем дипломы, которые ценятся как дипломы о втором высшем образовании. Моя задача в этом проекте, в первую очередь, научить людей не теории, а применению знаний, полученных в процессе обучения, на практике.
В последнее время всех беспокоят новые законодательные инициативы. Вы можете как-то прокомментировать их появление и влияние на будущее закупочного процесса?
Ничего хорошего сказать не могу. Беда в том, что никто не может сделать так, чтобы всё начало работать. То появляются законы, регулирующие взаимодействие с субъектами малого предпринимательства, то новые законы, отстраивающие работу государственных торговых площадок. Теперь все площадки решили сделать универсальными, чтобы могли работать и по закону 44-ФЗ, и по 223-ФЗ. Но зачем? Пирожник должен печь пирожки, сапожник делать сапоги. Никто не может объяснить, зачем понадобился такой универсальный монстр.
За торговыми площадками закрепляют определённые банки, и каждый поставщик должен замораживать свои деньги на их счетах, теряя проценты, при этом банки будут на этом зарабатывать миллиарды рублей. Не догадываетесь, почему поставщики часто прогорают на государственных закупках?
А чем это грозит заказчикам?
Для заказчика в этом процессе непонятности всё плохо. Позитив только пока в перспективе. Но пока это история про то, как мальчик настолько сильно любил котёнка, что задушил его в крепких объятиях. Из-за изменений плохо всем: площадкам, банкам, поставщикам и заказчикам.
Возможно, это процесс по универсализации и, как следствие, отсеиванию коммерческих площадок и пролоббирован кем-то из конкурентов?
Может, и так. Мы — единственная торговая площадка в России, не имеющая административного ресурса. При этом B2B-Center и без него отлично работает, клиентов привлекает, причём больше, чем все остальные, вместе взятые.
Не было желания найти такой ресурс?
Если крупный политический игрок с административным ресурсом нас купит и будет вкладывать деньги в наше развитие, мы не будем против.
Назовите самые яркие моменты существования вашей компании.
Конечно, это создание компании, когда из доски объявлений мы превратились в площадку с возможностью подачи предложений. Затем, когда начали работать с крупными коммерческими заказчиками, когда от монопродуктовости перешли к мульти, когда появились внешние акционеры. Особо стоит отметить переезд в новый московский офис компании, где сегодня работают около 200 человек, открытие офисов в Брянске и Минске, а также разработку новых финансовых и закупочных сервисов.
Офис B2B-Сenter
Какие новые проекты планируете запускать?
Идей у нас очень много. Думаю, многие мы воплотим в жизнь. Но на российском рынке тяжело что-то предвидеть. Вести бизнес непросто, особенно, когда поднимаешься на высокий уровень. Постоянно приходится с кем-то «воевать», то с реформами, то с постоянными изменениями законодательства. Мы много сил тратим на все эти «бои», если бы мы вкладывали их в бизнес, давно бы весь мир завоевали.
Автор: Виктория Тот, журнал «Директор по закупкам»
