1. «Что вы можете сделать для нас?» Ответ на этот вопрос имеет стратегическое значение. Вы должны знать, что конкретно поставщик может сделать для вашего бизнеса и решения ваших профессиональных задач. Таким образом, вам крайне важно определить свои требования, объяснить их потенциальным поставщикам, а затем попросить их убедительно продемонстрировать способность делать то, что вам нужно.
2. «Где еще вы предоставляете этот продукт и (или) услугу?» Важно владеть информацией о репутации поставщика. Узнайте, какие еще клиенты есть у этой компании, что поставщик делает для них и насколько эти клиенты удовлетворены сотрудничеством с поставщиком. Обязательно попросите предоставить вам рекомендации от других клиентов поставщика. Более того, вы можете открыть для себя много нового о поставщике, поговорив с людьми из его существующей клиентской базы. Добросовестный поставщик непременно предоставит вам возможность пообщаться с клиентами, чтобы они могли рассказать о своем опыте сотрудничества с ним. Несмотря на то что общение с клиентами, контакты которых предоставит поставщик, даст вам некоторую степень уверенности, вам также следует обратиться и к другим клиентам, координаты которых поставщик не давал. Благодаря этому вы получите по-настоящему объективную информацию о качестве услуг поставщика и степени комфорта в работе с ним.
3. «Как вы будете развивать и совершенствовать свой бизнес?» Вы не стали бы нанимать нового сотрудника, если бы не видели в нем никакой ценности для вашей организации. То же самое относится и к поставщикам. Очень важно, чтобы поставщики рассказали вам о том, как они планируют сделать свои услуги более конкурентоспособными. Например, поставщики могут начать предоставлять услугу и (или) продукт в усовершенствованной форме. А это, в свою очередь, позволит вам лучше обслуживать ваших клиентов. Или же они могут предоставить продукт либо услугу, которые позволят вам снизить расходы или дадут возможность сделать их более предсказуемыми.
4. «Жизнеспособен ли ваш бизнес?» Вы должны обязательно задать правильные вопросы о способности поставщика должным образом функционировать, и, что крайне важно, вы должны продолжать задавать эти вопросы в течение всего срока действия любого контракта с выбранным вами поставщиком. В понятие жизнеспособности входит целый ряд аспектов:
a) «Финансовая стабильность». Зарабатывает ли этот поставщик достаточно денег? Здоровый ли бухгалтерский баланс поставщика? А денежный поток? Каков долговой груз у этого предприятия?
b) «Операционная инфраструктура». Может ли поставщик удовлетворить тот спрос, который вы планируете ему поручить, а также спрос со стороны уже имеющейся у него клиентской базы?
c) «Стабильность поставок». Создал ли поставщик надежную и этически приемлемую цепочку поставок? Вы должны знать, способен ли поставщик обеспечить ваши нужды в короткие сроки после заявки или в случае, когда ваши потребности были недооценены. Вам также требуется узнать, опираются ли в своей работе на надлежащие этические стандарты те компании, у которых производит закупки ваш поставщик: например, не используют ли они детский труд в своей производственной цепочке.
d) «Клиентская база». Важно спросить поставщика о его клиентской базе, чтобы убедиться в том, что в своей деятельности он не полагается только на одного или двух ключевых клиентов. Вы должны знать, насколько важен для поставщиков ваш бизнес, чтобы можно было не беспокоиться об уровне сервиса, который вы можете ожидать.
e) «Обеспечение непрерывности бизнеса». Хороший поставщик расскажет вам о своих планах по обеспечению непрерывности бизнеса и объяснит, как эти планы будут применяться на практике. Это важнейшая проверка с точки зрения клиента. Выбрав поставщика, вы превращаете его в неотъемлемую часть вашей цепи поставок. Ваших клиентов не волнует, почему вы не смогли оказать им услугу в срок и что стало тому причиной — проблемы вашей компании или проблемы вашего поставщика. В конечном счете именно вы отвечаете за удовлетворенность ваших клиентов и, следовательно, за качество работы ваших поставщиков.
5. «Сколько это будет стоить?» Вы должны заранее знать, сколько стоят услуги и (или) продукты вашего поставщика. Это не просто вопрос цены, а планирование ваших расходов. Вам нужно узнать обо всех видах выплат, которые будет взимать с вас поставщик, чтобы определить, насколько они справедливы. Прозрачность ценообразования играет ключевую роль. Обязательно спросите у поставщика, какова итоговая стоимость его продукции или услуг, если они будут предоставлены вам в такой форме, которой требует именно ваш бизнес. Не забудьте обсудить техническое обслуживание, услуги по модернизации, особые заказы и прочие нюансы. Попросите поставщика показать вам расходы, которые он понесет при доставке товара или услуги, а также прибыль, которую он получит. В ваших интересах, чтобы поставщик получал разумную прибыль, так как это позволит ему оставаться жизнеспособным предприятием. Тем не менее прибыль вашего поставщика не должна быть чрезмерно высокой. Именно с этого и начинаются переговоры…
Автор: Стюарт Нельсон, Hatmill
Источник: журнал «Директор по закупкам»
