Закупка расходных материалов для оргтехники, в частности картриджей, дело непростое. Особенно при сегодняшнем разнообразии рынка, когда можно приобрести и оригинальную продукцию, и дешевые аналоги, и даже контрафакт. Что делать в такой ситуации закупщику, как совершить правильный выбор? Ответить на эти вопросы он-журнал «Директор по закупкам» попросил Анвара Давлетшина, руководитель группы по развитию категории расходных материалов компании HP.
– Как устроен современный рынок расходных материалов для устройств печати ?
– Рынок производителей картриджей можно разделить на легальный и нелегальный. Помимо оригинальной продукции, на рынке представлены так называемые альтернативные картриджи. Они тоже считаются легальной продукцией, которая честно представлена покупателю под неким товарным знаком. Нелегальная продукция — это контрафакт, подделка, производитель или продавец которой — мошенники, сознательно вводящие покупателей в заблуждение, что их товар изготовлен, например, компанией HP.
Что касается покупателей, то конечно, нам бы хотелось, чтобы 100% пользователей принтеров НP применяли только оригинальные расходные материалы. Однако, не всегда покупатели могут себе это позволить, а кого-то просто обманывают мошенники.
Конечно, владелец принтера вправе делать с ним все, что угодно, насыпать туда любой тонер и вставлять любой картридж. Это его риск. Но если поломка произошла из-за использования не одобренных производителем расходных материалов или запчастей, любого несанкционированного вмешательства в принтер, то это не будет являться гарантийным случаем, и за ремонт предстоит заплатить владельцу.
– Проблема контрафакта присуща только нашей стране?
– Она актуальна для всего мира. Причем, чем выше благосостояние населения — тем меньше доля нелегального рынка. Особенно рост продаж контрафакта наблюдается в кризисные периоды. Тому доказательство последние 3-4 года в России, когда число подделок картриджей для принтеров заметно возросло.
– Закупка неоригинальных картриджей, вероятно, больше свойственна небольшим коммерческим структурам, которые пытаются на всем сэкономить?
– Этим может «похвастаться» не только малый, но и средний бизнес, и крупные коммерческие компании. Но сегодня стала особенно заметна динамика продаж мошенниками дешевых подделок тем компаниям, которые проводят тендеры, где победитель выбирается по лучшей цене. В этом случае, закупщик не всегда может выбирать картриджи по другим критериям, например, по качественным характеристикам. А подделывателям это как раз и нужно. Они заявляют якобы соответствующий всем требованиям продукт намного дешевле, чем готовы предложить поставщики оригинальных картриджей.
– Из чего складывается стоимость оригинального картриджа HP?
– Прежде всего из стоимости исследований и разработок, себестоимости материалов и производства, а также из маржи производителя, дистрибьютора и партнера по каналу сбыта. НP вкладывает миллиарды долларов в разработку новых печатающих механизмов, более экономичных и качественных расходных материалов, нового состава тонера и прочего. А те, кто копирует чужие изобретения, не тратят на исследования ни копейки, используют в производстве самые дешевые материалы. Поэтому и качество, и надежность таких расходных материалов, а значит и стоимость заведомо ниже.
Мы, конечно, постоянно работаем над снижением стоимости изделия, и себестоимости печати, понимаем, что это очень важно. Но победить контрафакт по цене мы вряд ли сможем, поскольку мошенники вкладываются в основном только в коробки. Да и конкурировать на рынке хочется с честными производителями, а не с мошенниками.
– Делая выбор в пользу картриджа от HP по сравнительно высокой цене, о каких преимуществах его использования должен знать закупщик?
— В первую очередь, это качество отпечатка. Во вторую — отсутствие поломок оборудования по вине некачественных расходных материалов, а, следовательно, отсутствие простоев в работе и больший срок службы принтера.
Мы регулярно проводим исследования качества печати на наших принтерах с применением разных картриджей. Независимая тестовая лаборатория покупает на открытом рынке несколько брендов картриджей, в том числе HP. После этого проводит анализ всех напечатанных страниц. В результате одного из последних исследований выяснилось, что почти 50% страниц, напечатанных с помощью совместимых расходных материалов, были среднего качества. Они могли бы использоваться для внутреннего применения, как черновик лично для себя (то есть какая-то информация все-таки считывается), но совершенно непригодны для внешнего использования.
Наши эксперты также посчитали, что если стоит задача получить 100 страниц в идеальном качестве, перерасход на совместимых материалах может получится 75 страниц. Причем этот перерасход касается не только бумаги и тонера, но и ресурса принтера, электричества, рабочего времени того, кто печатает, и ИТ-специалиста, который меняет картриджи.
Получается, что даже при существенной разнице в стоимости картриджа, за счет перерасхода этих неявных ресурсов, которые, к сожалению, почти никто не считает, экономии при приобретении не оригинальных картриджей, может не быть вообще. И если руководителю важно, чтобы сотрудники компании были заняты бизнесом, а не боролись с принтером – стоит ли идти на это ради очень небольшой, виртуальной, экономии?
Еще один пример, который поможет закупщику сделать правильный выбор. Среди печатного оборудования HP существует отдельное семейство под названием «Managed». Эти аппараты предназначены только для использования в проектах с аутсорсингом печати. В данном случае у клиента используются только оригинальные расходные материалы и вовремя проводятся все предусмотренные регламентами процедуры обслуживания аппарата. По сравнению с полностью аналогичными принтерами, которые поставляются на открытый рынок и история их эксплуатации нам неизвестна, ресурс и срок службы «Managed», аппаратов до трех раз больше.
– Как неискушенному в контрафактном деле закупщику отличить подделку от оригинала?
– Основной признак контрафакта — неправдоподобно низкая цена. И странное поведение поставщика. Зачастую мошенники предлагают свой товар реселлерам в формате спама с полуанонимных почтовых ящиков, через сообщения по Skype и ICQ, звонят с мобильных номеров. Обещают поставить идеальные копии оригинальных расходных материалов, с «подлинными» голограммами для участия в торгах, либо сами участвуют в конкурсах от лица фирм-однодневок и, зачастую выигрывают.
Подделку порой действительно отличить не просто. Но можно, если внимательно рассмотреть коробку. Например, лазерные картриджи HP имеют на отрывной ленте упаковки защитную голографическую наклейку, изображение которой в полной мере подделывать не научились. При вскрытии коробки голограмма разрушается. А вот поддельные голограммы часто сделаны из более толстого и твердого пластика, который не порвется. Кроме того, на настоящей голограмме присутствует QR-код, в котором зашифрован номер наклейки. Его можно отсканировать при помощи смартфона — любого бесплатного приложения для чтения QR-кодов — и получить автоматический ответ от базы данных HP.
— Контрафакт производится в России?
— Сами картриджи обычно производятся в Китае из дешевых материалов, либо отработанных картриджей и без определенного товарного знака поставляются в нашу страну или другую. А упаковка уже заказывается в стране распространения.
Такое мошенничество, согласно законодательству РФ, в зависимости от нанесенного ущерба, является административным или уголовным правонарушением.
– А где производят легальные альтернативы картриджам HP?
– Чаще всего там же, в Китае. Они берут фирменный картридж, разбирают, изучают и делают пресс-форму для корпуса. Конечно, все компоненты, в том числе и внутренние, подбираются подешевле, как правило, с нарушением патентов производителей печатающего оборудования. Затем картридж собирают, снабжают собственным товарным знаком и продают.
Кстати, в последнее время даже известные производители печатного оборудования начали поставлять под своим товарным знаком продукцию сторонних производителей альтернативных картриджей для HP. (причем, бОльшая часть этого ассортимента – восстановленные картриджи HP, исчерпавшие свой первоначальный ресурс). Их позиция кажется мне совершенно странной, ведь в отношении своих принтеров они так же не выносят альтернатив. Наше отношение к этим картриджам ровно такое же, как и к китайским клонам и другим альтернативам: это не надежное решение.
— Что бы вы посоветовали закупщикам при подготовке и проведении тендера по приобретению картриджей для принтеров НP?
– Во-первых, очередь проконсультироваться со своими ИТ-специалистами или любым другим сотрудником, который в компании отвечает за работоспособность оборудования и качественную печать документов. Они всегда на стороне оригинальных расходных материалов. И это касается любого бренда печатной техники.
Во-вторых, HP проводит огромную работу по борьбе с контрафактом в России. У нас есть специальное подразделение по противодействию контрафакту в сфере расходных материалов и компьютерных компонентов (ACF), которое занимается проверкой продукции и ее упаковки, обучением и информированием партнеров и заказчиков, прямой помощью заказчикам при средних и крупных корпоративных закупках. Заказчик может обратиться за консультацией к нам через партнеров HP, либо напрямую – через представительства, отделы продаж, колл-центр. Наконец, и на международном уровне есть ассоциации производителей печатающего оборудования, которые координируют действия в этой области.
