Компания «ТЭК-Торг» была создана в 2012 году. Ее основной акционер — Санкт-Петербургская международная товарно-сырьевая биржа. Первоначально дочернее общество занималось организацией закупочной деятельности акционеров биржи. Время шло, компания развивалась, и сегодня она занимается не только топливно-энергетическим комплексом и потребностями компаний-учредителей, но и другими отраслями и клиентами. Журнал «Директор по закупкам» встретился с Дмитрием Сытиным, генеральным директором АО «ТЭК-Торг», и расспросил его о том, что изменилось за последние годы в российских закупках, и как эти изменения повлияли на бизнес компании.
Какова была ваша главная задача, когда вы пришли в «ТЭК-Торг»?
В 2013 году я был назначен управляющим директором биржи и руководителем пилотного проекта по созданию электронной торговой площадки, который биржа инициировала совместно с компанией «Роснефть».
На первом этапе команда проекта состояла всего из трех человек, конечно, коллеги-специалисты из айти подразделения и службы снабжения «Роснефти» и биржи нам помогали. Мы вместе почти два года занимались созданием программно-технической платформы, ее функционированием, безопасностью. И летом 2015 года «Роснефть» впервые вывела свои торги на нашу электронную площадку. Именно с этого времени «ТЭК-Торг» ведет отсчет своей реальной коммерческой деятельности.
Вы контролировали создание ЭТП только как управляющий проектом или в IT-разработке тоже принимали участие?
Я занимался всем. У меня соответствующий бэкграунд — профильное высшее IT образование, второе высшее — в области менеджмента и финансов.
Какие направления торгов присутствуют на площадке сегодня?
У нас открыто девять секций. Основное направление деятельности — проведение закупок. Четыре секции обслуживают крупных заказчиков: ПАО «НК «Роснефть», «Интер РАО», ООО «Газпром Бурение», ОАО «РЖД». Такое особое внимание связано с масштабом бизнеса клиентов. Когда заказчик большой, у него много специфичных процессов, поэтому эффективнее предоставить ему отдельную секцию, настроить ее под требования клиента и интегрировать с его внутренними системами.
Но у нас есть и общерыночная закупочная секция. На ней мы реализовали возможность проведения закупок для других клиентов: и для тех, кто работает по 223 ФЗ, и для коммерческих компаний, закупки которых не регулируются законодательством РФ.
С 1 октября 2018 года мы запустили секцию для государственных закупок, пройдя отбор со стороны Правительства Российской Федерации и заключив соответствующее соглашение с Министерством Финансов РФ и Федеральной антимонопольной службой России. Кроме того, совместно с «Роснефтью» была реализована специальная секция по продаже углеводородного сырья.
Получается, вы помогаете не только закупать клиентам, но и продавать?
Да, помогаем «Роснефти» реализовывать продукты производства через тендеры на нашей площадке. «ТЭК-Торг» является инфраструктурным элементом этого процесса, сами тендеры проводит специальное подразделение «Роснефти».
Помимо этого мы запустили секцию продажи на тендерной основе невостребованного, неликвидного имущества государственных и коммерческих компаний. Это металлолом, кабельная продукция, автомобили, недвижимость и прочее.
На этой же секции после 01 октября мы имеем право реализовывать государственное и муниципальное имущество. Мы также планируем развивать на ней продажи других категорий, например, участки по вылову рыбы, вырубке леса и т.п.
Также у нас есть корпоративный интернет-магазин. Он позволяет совершать быстрые закупки-продажи в секторе B2B. Мы видим здесь большую перспективу. Интернет-магазин и подобного рода механизмы позволяют отцифровывать закупки, получать большие объемы информации для последующего использования их при анализе цен и прогнозировании.
Кроме того, мы развиваем смежные направления. В октябре 2018 года наша компания получила статус доверенного оператора ФНС. Сейчас запускаем электронный сервис юридически значимого документооборота для перевода в цифровой вид всех документов в рамках исполнения договоров (график поставки, уведомление об отгрузке, счет-фактура, акт и т.д).
Наша цель — электронифицировать и оцифровать весь закупочный процесс: от потребности до исполнения договора.
Может ли данный сервис отслеживать этапы взаимодействия с поставщиком после совершения закупки?
На нашей площадке реализовано достаточно много функций — это отслеживание потребностей, предложений, обмен документами в ходе закупочной процедуры, запросы разъяснений и прочее. Все взаимодействие между поставщиком и заказчиком происходит в электронном виде. А наша система электронного документооборота, позволяет надстроить много других сервисов, которые помогают клиентам эффективно проводить закупочную деятельность.
Большая часть клиентов «ТЭК-Торга» находятся в Москве?
Наоборот, в основном в регионах. Специфика наших крупнейших клиентов накладывает определённый отпечаток. Конечно, у большинства этих компаний есть штаб-квартиры в Москве, но производственные, закупочные подразделения чаще всего располагаются за ее пределами. Наш самый восточный заказчик находится в Находке, самый западный раньше был на Украине, сейчас в Петербурге, Смоленске. В столице находится порядка 30 процентов всех наших клиентов и партнеров.
«ТЭК Торгу» сложно было пройти аккредитацию для участия в госторгах?
Впервые площадки для госзаказа были отобраны в 2008-2009 годах. Тогда этим процессом занимались Министерство экономического развития и Федеральная антимонопольная служба. Разговоры о новом формате отбора велись давно, еще с 2015 года. Но пока не были приняты официальные изменения законодательства, к чему-то определенному готовиться было проблематично. Однако мы все же попытались подготовиться заранее, спрогнозировав большинство из возможных требований. Изучали документы, требования к безопасности, производительности, составу ресурсов компании. Не были известны только функциональные требования к площадке — это зависело от изменений в законодательстве.
В итоге, мы сделали заранее практически шестьдесят процентов всей работы, вложили много средств и в аппаратные комплексы, и персонал, и программное обеспечение. А в декабре 2017 года, когда были официально внесены изменения в 44-ФЗ и 23-ФЗ, которые наконец-то обозначили параметры отбора площадок, нам стало понятно, какие будут функциональные требования. Чуть позже вышли постановления Правительства №№ 656 и 657, где были обозначены единые и дополнительные требования к площадкам. Под них мы подходили и по объёму закупок, и по имеющемуся опыту работы, и по размеру уставного капитала. Распоряжением правительства мы вошли в пул площадок для дальнейшего проведения технического аудита. Он длился с июля по октябрь 2018 года. В это время проводились доработки, интеграция с Единой информационной системой, тестирование. Всё это закончилось аудитом межведомственной комиссией во главе с Министерством финансов. Мы показывали, как реализовали функциональность, интеграции, в том числе и с уполномоченными банками. 1 октября Министерство финансов и ФАС подписали с АО «ТЭК-Торг» соглашение, и мы получили право на проведение госторгов. Сейчас наш программно-аппаратный комплекс активно развивается в этом направлении, проходят первые торги по 44-ФЗ.
Правильно я понимаю, что с образованием нового пула из восьми ЭТП начался передел рынка госзакупок?
Раньше клиенты в основном были разделены между тремя площадками — «Сбербанк-АСТ», «РТС-тендер» и Единой электронной торговой площадкой. У трех других (назовите) были не очень большие доли рынка, по 3-4 процента. Появление двух новых сильных игроков (АО «ТЭК-Торг» и ООО «ЭТП ГПБ») и новых нормативов (например, если через два года у площадки будет менее 5% рынка, то правительство имеет право исключить ее из пула отобранных площадок) стимулирует рыночную борьбу. Работа в новых условиях на рынке госзакупок только началась, думаю, первые результаты мы увидим ближе к середине 2019 года.
Какие преимущества вашей площадки, должны помочь ей завоевать большую долю рынка?
«ТЭК-Торг» сотрудничала с клиентами и по 223-ФЗ, и с коммерческим сегментом рынка. Этот опыт дает нам большое преимущество. Мы персонифицировано подходим к каждому заказчику. Наша ЭТП не просто технический инструмент, а набор сервисов для клиентов. Персональные менеджеры помогают им работать на площадке, маркетинговый центр активно привлекает поставщиков из разных отраслей. Наши умения подтверждены положительными отзывами крупных заказчиков. Мы считаем себя достаточно эффективными, что поможет привлечь больше заказчиков на нашу площадку.
Кроме этого, компания не аффилирована ни с одним из заказчиков. «ТЭК-Торг» является стопроцентной «дочкой» биржи, а биржа по законодательству РФ не должна быть ни с кем аффилирована, находится под контролем Центрального банка и Федеральной антимонопольной службы. Поэтому мы можем обеспечить действительно прозрачные, конкурентные процедуры.
На что еще, помимо количества закупок, будут смотреть проверяющие ТЭК-Торг?
На бизнес-результаты. Кроме того, запланированы регулярные аудиты на соответствие требованиям, что закреплено в постановлениях Правительства.
Какие еще изменения в законодательстве грозят госзакупкам в ближайшее время?
31 декабря 2017 года Президент подписал два федеральных закона: 504-ФЗ и 505-ФЗ. С них началась перестройка государственных закупок. Ключевые изменения начнутся с 1 января 2019 года, когда все госзакупки, должны будут проходить в электронном виде.
До 01.07.2018 60% закупок происходило в виде электронных аукционов, остальные проводились в бумажном виде. Но электронизация отрасли государственных закупок в скором времени все-таки будет завершена. Дальше наш ждет цифровизация.
Кроме того с 1 января 2019 года должен запуститься единый электронный реестр участников закупок. Он и раньше был в электронном виде, но был распределён по площадкам. Сейчас государство собирает всех участников закупок в единую информационную систему. Им нужно будет пройти специальную регистрацию с использованием государственную систему идентификации (ЕСИА). Через эти систему должны будут пройти абсолютно все поставщики в 1-2 лет.
Если база поставщиков будет единой для всех электронных площадок, как тогда вы будете конкурировать друг с другом?
Только сервисом.
Поставщики охотно регистрируются в единой системе? Это сложная работа для вас?
Сложная. Поставщиков очень много. Кроме того, они ребята инерционные. Мы проводим достаточно большую разъяснительную работу (рассылки, семинары и прочее), но 80% поставщиков все равно будут делать это в самый последний момент.
Конечно, 1 января 2019 года никакой блокировки не произойдет. Все поставщики, которые ранее были аккредитованы на площадках, продолжат работу. Речь идет о внесении в единый реестр только новых поставщиков.
А что будет со старыми поставщиками, их не будет в едином реестре?
Срок аккредитации на площадке 18 месяцев. По истечении этого времени они должны будут перерегистрироваться через единый электронный реестр в ЕИС. Надеемся, что вся основная масса в течение 2019 года пройдет эту регистрацию.
Что сегодня вызывает сложности у закупщиков и ЭТП при проведении госторгов по 44 ФЗ?
Во-первых, нужно строго соответствовать требованиям законодательства, это очень важно. Если раньше в процесс доработок на площадке были вовлечены только заказчик и наш IT-блок, то сегодня в эту группу мы добавили юриста-методолога, который сопровождает процесс развития от начала и до конца.
Во-вторых, взаимодействие с рынком. Так как ранее он уже был поделен, привлекать клиентов сложно, но можно. И это большой вызов для нас.
В-третьих, работа с жалобами. Мы вовлечены в рассмотрение большого количества жалоб поставщиков на заказчиков, поскольку закупки проходят у нас, и мы являемся достоверным источником информации для ФАС.
Все остальное, как раньше. У нас давно выработаны стандарты поддержки клиентов, это вопрос ресурсов и управления эффективностью.
Государственная или коммерческая система закупок, свободный рынок или госрегулирование — какая модель более эффективна в России?
Сложно сказать, что более эффективно. Я веду на телевидении авторскую программу «Закупки 2.0». Беседую с представителями закупок коммерческих структур, государственных компаний и госорганов. По мнению всех, государство задало тренд на конкуренцию в закупках через проведение тендерных процедур. И это отличная инициатива, конкуренция – двигатель прогресса. У коммерческих компаний все немного по-другому. Закупочные стратегии зависят от категории закупок. Если для какой-то закупки есть рынок, там целесообразен тендер, а где конкуренции на рынке нет, компании выстраивают долгосрочные взаимоотношения с поставщиками: выращивают их, локализуют, контролируют себестоимость. Чаще всего те закупки, которые коммерческие компании пускают через тендер, это не стратегические, не основные закупочные позиции, а вспомогательные.
Государственные и коммерческие закупки устроены по-разному. Мне сложно сказать, что эффективнее. Есть проблемы и плюсы и там, и там.
По вашему мнению, интерес малого бизнеса к госзакупкам растет?
Мне кажется, да, и это происходит на моих глазах. С каких-то смешных объемов закупок у малых предприятий, порядка 60 миллиардов рублей три года назад, стало 2 трлн в 2017 году, а в этом году цель — три триллиона рублей.
Очевидно, что раньше у малого бизнеса был испуг, а у госкомпаний отрицание сотрудничества. Сейчас же они активно работают друг с другом.
Но сегодня мы столкнулись с другой проблемой. Спрос на услуги и продукты МСП растет, однако vs недостаточное количество МСП, занимающихся производством. Государство и корпорация МСП уже начали работу над проблемой выращивания поставщиков, стимулируют их потенциальным рынком сбыта и новыми финансовыми инструментами для развития.
Есть ещё одна проблема — неразвитая предпринимательская инициатива на местах, в регионах. Ее нужно разбудить, и это не просто, но мы должны предпринять все усилия.
На вашей площадке кто больше покупает у предприятий малого бизнеса?
Коммерческие структуры совсем не озадачены этим вопросом. МСП выиграет их закупки только в реальной конкурентной борьбе. Взаимодействием с МСП больше занимаются субъекты 223-ФЗ, в том числе благодаря позиции государства. Но на удивление 50% побед, где закупки проводятся по 223-ФЗ, но на общих основаниях, принадлежат МСП. Это говорит о том, что они вполне конкурентоспособны.
Каковы основные способы привлечения субъектов МСП на площадку?
У нас есть маркетинговый центр. Он приглашает потенциальных поставщиков с рынка, подбирает по кодам ОКПД2 и ОКВЭД. Их обзванивают сотрудники маркетингового центра, вносят информацию в базу данных. Когда закупка выходит на тендер, мы делаем по ним рассылку, собираем обратную связь, выясняем причины отказа от участия в тендере, по части закупок обзваниваем. Тем самым мы формируем актуальную базу поставщиков и повышаем конкуренцию.
Электронная торговая площадка является гарантом для обеих сторон закупки?
В России площадки такими полномочиями не обладают. Но в Китае, на «Алибабе», уже создана система, которая гарантирует качество поставляемого товара и его оплату.
Вам нужны такие полномочия?
Чтобы процесс был цельным, логично все проводить через единый инструмент. Один платит, второй убежден, что ему заплатят. Пока эти вещи у нас разделены, оплата происходит напрямую между поставщиком и заказчиком, также как и поставка товара. Но Федеральное казначейство уже идет по этому пути — планирует создать электронный акт исполнения договоров, по которым должна будет осуществляться оплата. В госзакупках в 2019-2020 гг. этот контур должен будет замкнуться на уровне государственных систем.
Почему не все компании проводят торги на ЭТП?
В основном это относится к коммерческим компаниям. Некоторые проводят минимум торгов, другие вообще не проводят, а кто-то проводит на собственных площадках. Другой вопрос — нужна ли коммерческой компании собственная площадка? Скорее всего это просто похоже на желание дома все делать самому, не более того. В долгосрочной перспективе эффективность собственных инструментов и внешних площадок сравнивать нельзя. Мы работаем со всем рынком, можем делать общерыночные сервисы, перемещать сервисы от одного заказчика к другому (для одного сделал — другие могут пользоваться). Когда площадка своя, ты на своем маленьком наборе поставщиков сам ее развиваешь, за свой счет. На мой взгляд, это дорого и не эффективно. Скорее всего, такая модель свойственна нашему, российскому менталитету, на западных рынках все больше и больше становится в этом плане востребован аутсорсинг, облачные сервисы.
Каковы перспективы закупок на ближайшие пять лет?
Мы ожидаем дальнейших изменений в законодательстве. Очевидно, что будет продолжен путь на унификацию требований к закупкам.
Второе — цифровизация. Чем отличается электронизация от цифровизации в данном контексте? Компании могут обмениваться документами в электронном виде, но там все данные внутри файлов. Здесь речь идет о том, чтобы обмениваться данными. Например, перестать запрашивать у поставщиков информацию, которую можно взять из государственных информационных систем. И мы уже делаем первые шаги к этому. «ТЭК-Торг» подключен к системе электронного межведомственного взаимодействия, будет подключен к ЕРУЗ, мы подключены к СПАРК в онлайн режиме. Все, что можно, мы будем брать оттуда, для этого нужно будет знать только ИНН партнера.
Цифровизация это еще перевод всех договоров в вид smart-контрактов: если факт доставки произошел и подтвержден, оплата пройдет автоматически.
Следующий шаг цифровизации — автозаказ и планирование потребностей. Закупки делятся на две большие категории: разовые и статистические. Статистические повторяются из периода в период, их можно спрогнозировать и автоматизировать, роботизировать. Сформировать потребность, сравнить, согласовать.
Ещё один тренд на ближайшее будущее — цифровизация всей информации о поставщиках. У нас в стране нет единой базы с детальной информацией о поставщиках. Это не только ИНН (можно из налоговой достать), но и информация о видах деятельности (что производит, какие услуги оказывает). Детальная информация — продукция, которую может выпускать предприятие, а еще лучше — технологии, которыми оно обладает.
И еще одна перспективная тенденция — промышленная кооперация, то есть сбор цепочек поставок для производства чего-то. Это очень важно для развития предпринимательства.
Замечу, что в том, что касается степени электронизации и легкодоступности участия в закупках, Россия находится в числе мировых лидеров. Западные закупки устроены немного по-другому, они обычно закрытые. Чтобы стать поставщиком крупной компании, ему нужно пройти долгий профессиональный жизненный цикл. Например, чтобы получить допуск на ремонт федеральной трассы, компания сначала должна дороги во дворах поремонтировать, потом региональные дороги и, может лет через 10-15, она получит допуск к ремонту автобана. Реальных аукционов проводится очень мало. У нас доступность закупок и их прозрачность выше.
У вас на площадке встречаются две категории клиентов — поставщики и заказчики. Что бы вы хотели им сказать, пожелать?
Поставщику нужно следить за тем, что происходит в его отрасли, за любыми изменениями в законодательстве. Не бояться участвовать в тендерных закупках. Большинство из них проходят на конкурентной и прозрачной основе.
Заказчикам — плотнее работать с торговыми площадками и рассматривать площадки — как в первую очередь сервис, который позволит им оптимизировать затраты и получить новые возможности.
Автор: Виктория Тот
