В компании Industrial.Market Анна Пирогова курирует направление по привлечению и поддержке клиентов. Журнал «Директор по закупкам» поговорил с Анной о том, как с помощью цифровых платформ изменить привычный подход к закупкам промышленных предприятий.
— Анна, расскажите, как пришла идея создания маркетплейса для бизнеса?
— За последние 10–15 лет процессы закупок и снабжения предприятий существенно улучшились: большинство компаний внедрили ERP-системы, создали категорийный менеджмент, контроль качества работы поставщиков и системы управления рисками. Такие изменения открыли возможности для снижения затрат и положительного влияния на динамику EBITDA. Но у каждой медали есть две стороны. Так, резкий рост трудозатрат на выполнение стандартных операций, негибкость и забюрократизированность процессов стали обратной стороной работы функции, что особенно ярко проявилось в период турбулентности на рынке.
Для малых, низкостоимостных закупок требовалось простое решение, и мы, вдохновившись всеми инновациями, которые привнесли B2С-маркетплейсы в нашу жизнь, создали платформу для бизнеса.
— Видимо, у вас можно купить всё, начиная от канцелярских принадлежностей?
— Купить можно любой товар стандартной номенклатуры, для которого не нужно заполнять опросный лист поставщика или составлять техническое задание. Категории товаров на площадке самые простые, так называемые нестратегические или малоценные материалы: офисные и хозяйственные товары, инструменты, электротехника, метизы, запчасти, подшипники и прочие. Всего уже более 4,6 млн SKU.
Можно сказать, что закупки расходных материалов на платформе — это бесплатный аутсорс функции, ведь платформа берёт на себя необходимые для бизнеса задачи: проверку контрагентов и дополнительный контроль ценообразования, а особая договорная обвязка и полностью электронный документооборот не требуют администрирования.
Например, по данным нашего инвестора и первого клиента, компании ПАО «Северсталь», 97% документооборота приходится на закупку ТМЦ стоимостью < 100 тыс. рублей. В результате внедрения Industrial.Market этот процесс удалось существенно сократить и диджитализировать.
— На нашем рынке вы такие одни или есть конкуренты?
— Есть ряд похожих проектов. И бизнес выбирает оптимальное решение, исходя из своих потребностей. Сотрудничая с нашей платформой, клиент получает не только удобный инструмент, но ещё и возможности делегирования функции и упрощения бизнес-процессов.
В остальном параметры выбора очевидны. Ведь когда мы выбираем ресурс для личных покупок, нам важен ассортимент, цена, сервис, надёжность и безопасность. По наполненности мы лидеры среди B2B-маркетплейсов. Мы запустились в июне 2021 года, и сейчас у нас уже более 120 поставщиков: лидеров рынка или региональных представителей —проверенных и надёжных партнёров. Для создания такой внушительной панели поставщиков потребовалось много времени и сил. Невозможно запустить маркетплейс и уже через несколько месяцев объявить, что он наполнен поставщиками и миллионами товаров.
— Вы запустились в 2021 году, потом наступил февраль 2022 года со всеми санкциями. Как вышли из положения? Кто-то из поставщиков ушёл, кто-то, наоборот, пришёл, стало больше импортозамещения?
