Закупочные процедуры стали стандартом корпоративного управления, но в сфере безопасности они нередко применяются без учета специфики отрасли. В результате компании выбирают подрядчиков по минимальной цене и получают новые риски — от налоговых претензий до угрозы безопасности сотрудников.
Автор: Дмитрий Буданов, СЕО «Элит Секьюрити», председатель Клуба менеджеров по безопасности СФЕРА, член наблюдательного совета ICSA
Закупки безопасности: почему стандартные тендеры не работают
Сегодня сложно себе представить, но еще 15–17 лет назад услуги по безопасности зачастую закупались, минуя привычные уже закупочные процедуры. Теперь это практически невозможно. Роль закупок и комплаенса в тендерных процедурах серьезно выросла — и это правильно.
Однако понимание специфики категории охранных услуг в закупочных процедурах есть далеко не всегда. Нередко такие услуги закупаются по аналогии с клинингом или канцелярией. Это серьезная ошибка: безопасность требует отраслевой экспертизы и понимания рынка, где существует множество профессиональных и юридических нюансов.
Кто должен отвечать за экспертизу безопасности
Кто в компании должен обладать такой экспертизой? Очевидный ответ — руководитель функции безопасности. Однако на практике все чаще наблюдается обратная ситуация. Руководители служб безопасности стараются дистанцироваться от закупочных процедур, опасаясь обвинений в конфликте интересов или коррупции. В результате ответственность за выбор поставщика фактически полностью переходит к закупочной функции.
Такой подход выглядит парадоксальным. Формальное дистанцирование не устраняет риск конфликта интересов, но при этом лишает компанию профессиональной экспертизы при выборе подрядчика. Без участия службы безопасности тендер на охранные услуги фактически превращается в формальную процедуру, где профессиональная оценка рисков отсутствует. В итоге поставщик, выбранный исключительно в рамках закупочной процедуры, становится проблемой уже для инициатора услуги и для всей компании.
Когда цена становится главным критерием
Трудно представить ситуацию, в которой директор по персоналу или руководитель производства полностью отстраняется от выбора ключевых поставщиков. В сфере безопасности подобная практика тем более противоречит логике управленческих решений.
Что происходит в таких условиях? Основным критерием выбора подрядчика становится стоимость услуг. В некоторых тендерах ее вес достигает 70–80% среди всех критериев оценки.
На первый взгляд такая модель кажется рациональной: задача закупок — снижать издержки и обеспечивать экономию для бизнеса. Однако именно здесь возникает системный конфликт интересов. Закупочная функция демонстрирует экономию, тогда как бизнес получает подрядчика, который зачастую не способен качественно оказать критически важную услугу. Речь идет не только о сохранности имущества. Сфера безопасности напрямую связана с защитой жизни и здоровья сотрудников и посетителей объектов.
Практика показывает, что чрезмерное давление на цену приводит к неизбежному снижению качества услуг. Компании начинают экономить на зарплатах сотрудников, обучении, оборудовании и контроле. В таких условиях резко возрастают риски инцидентов, нарушений и злоупотреблений.
Фактически демпинг в охранной отрасли часто означает экономию за счет налогов, сотрудников или самого клиента. Можно возразить, что высокий уровень оплаты сам по себе не гарантирует добросовестность персонала. Это действительно так. Однако охранник, получающий зарплату ниже средней по рынку или ниже оплаты сопоставимых сервисных профессий, объективно создает для компании значительно более высокий риск.
Особенности рынка охранных услуг
Что необходимо знать закупочным подразделениям об индустрии частных охранных услуг и безопасности в целом?
Прежде всего важно понимать, что рынок охранных услуг имеет собственную экономику и специфические риски. Игнорирование этих особенностей в тендерных процедурах часто приводит к ошибочным управленческим решениям.
Как устроен рынок охранных услуг
Демпинг и «серые» схемы
Рынок услуг безопасности сегодня характеризуется жестким ценовым демпингом, масштабной неуплатой налогов, расчетами «в черную», использованием нелицензированного персонала, который работает в компаниях без надлежащего оформления, не соблюдая трудовое законодательство, и сложными цепочками субподрядов.
Серьезной проблемой остается и кадровый дефицит: только с 2022 года отток сотрудников из индустрии мог составить 30–40%.
На рынке работает большое количество небольших компаний, которые участвуют в тендерах без достаточного ресурса и управленческой инфраструктуры. Нередко они живут по принципу: сначала получить контракт, а затем уже пытаться решить возникающие проблемы.
Даже крупные игроки иногда вынуждены участвовать в ценовой гонке. В борьбе за контракты они берут на себя избыточные обязательства, наращивают кредиторскую задолженность и в итоге работают с минимальной или даже отрицательной прибыльностью.
Финансовая устойчивость подрядчиков
Важно учитывать и структуру самого рынка. Практически все частные охранные предприятия относятся к малому или среднему бизнесу. Это означает, что их финансовое планирование обычно ограничено горизонтом одного-двух лет, а длительная работа без прибыли для таких компаний невозможна.
Поэтому ожидания заказчиков, что подрядчик будет «инвестировать в партнерство» и работать длительное время с минимальной маржинальностью, как правило, нереалистичны.
Отдельного внимания заслуживают условия оплаты. Отсрочки платежей более чем на месяц неизбежно отражаются на стоимости услуг. При отсрочке в 90–120 дней стоимость контракта может увеличиваться в полтора раза и более.
Вахтовая модель
Вахтовая модель работы, которая ранее считалась более дешевой, сегодня теряет экономические преимущества. Количество сотрудников из регионов, готовых работать в крупных городах, заметно сократилось, особенно после 2022 года.
Кроме того, вахтовая модель часто предполагает повышенную нагрузку на сотрудников: за несколько недель они должны заработать месячную зарплату. Это делает соблюдение трудового законодательства затруднительным и увеличивает операционные риски. Сотрудник может приехать, а может и не приехать. Выяснится это в последний момент. Можно сказать, что это проблема ЧОПа, но на самом деле это в первую очередь проблема клиента.
Типичные ошибки тендеров на охранные услуги
Электронные площадки и ценовая конкуренция
Еще одна проблема — использование электронных площадок, где участники тендера заполняют формы, содержащие фактически только стоимость услуг за месяц или год. В таких условиях победителем становится компания, предложившая минимальную цену. При этом такие параметры, как репутация подрядчика, финансовая устойчивость, наличие релевантного опыта, прозрачность ценообразования и качество управленческих процессов, оказываются вне оценки. Фактически тендер превращается в ценовой аукцион.
Иногда такие инструменты объясняются стремлением ускорить процедуру закупок или снизить коррупционные риски. Однако на практике подобная модель часто приводит к обратному результату: формальная прозрачность не гарантирует объективности процедуры.
Налоговые риски заказчика
При работе с подрядчиками заказчик обязан соблюдать принцип должной осмотрительности и несет ответственность за налоговые риски своих контрагентов. В охранной индустрии, где распространены различные схемы налоговой оптимизации, этот фактор приобретает особое значение.
По данным налоговых органов, только по 55 крупнейшим кейсам в отрасли за последние полтора года сумма доначислений составила около 4,93 млрд рублей, включая пени и штрафы, которые выплатили как охранные предприятия, так и их клиенты.
Формально многие заказчики пытаются решить эту проблему включением в договоры условий о том, что исполнитель несет ответственность за налоговые обязательства и обязан компенсировать клиенту возможные потери. Однако на практике такие положения редко становятся реальным механизмом защиты.
Таблица № 1. Размер МРОТ (2026 г.)
| Город/Область | МРОТ в руб. в 2026 г. |
| Москва | 39 730 |
| Московская обл. | 27 800 |
| Санкт-Петербург | 31 250 |
| Ленинградская обл. | 27 440 |
| Екатеринбург | 31 156,95 |
| Самара | 28 447,65 |
| Саратов | 28 448 |
| Пермь | 32 511,6 |
| Владивосток, Хабаровск | 40 639 |
| Калининград | 28 000 |
| Казань | 28 160 |
| Уфа | 32 933,7 |
| Сочи | 28 447,65 |
Прозрачность зарплат и структуры стоимости
Еще одна распространенная ошибка при проведении тендеров — предоставление участникам возможности самостоятельно определять уровень заработной платы сотрудников охраны. В результате заказчик фактически сравнивает несопоставимые предложения. Компании могут закладывать в расчеты разные уровни зарплат, налоговой нагрузки и формы занятости.
Корректная модель тендера предполагает, что заказчик задает единые параметры: например, минимальный уровень заработной платы сотрудников охраны. В таком случае конкуренция между подрядчиками будет происходить за счет эффективности управления, административных расходов и нормы прибыли, а не за счет снижения зарплат персонала.
В противном случае «лучшая» цена в тендере чаще всего достигается за счет экономии на сотрудниках, что неизбежно отражается на качестве услуг.
KPI и экономика контракта
Отдельного внимания заслуживает система KPI и штрафных санкций в договорах на охранные услуги. Они должны быть реалистичными и соразмерными экономике контракта.
Например, один крупный продуктовый ретейлер включил в договор штраф в размере до 20% от доказанных потерь магазина. В ответ мы предложили интегрировать охранную службу во все ключевые бизнес-процессы — приемку товара, движение продукции, списания, инвентаризации. Кроме того, предложили ввести симметричный механизм: если магазин укладывается в допустимый уровень потерь, подрядчик получает бонус в размере 20% стоимости контракта. Такую модель заказчик счел «наглостью», хотя именно она отражает логику равноправного партнерства.
Другой пример — предложение использовать ретробонусы, характерные для товарных поставок. Однако в сфере услуг, где до 80% стоимости составляют зарплаты сотрудников, налоги и оборудование, подобные схемы практически неприменимы.
Как правильно оценивать подрядчика
Финансовое состояние поставщика
При выборе подрядчика необходимо анализировать его финансовое состояние: уровень долговой нагрузки, наличие резервов ликвидности, своевременность выплаты заработной платы, а также историю взаимоотношений с налоговыми органами.
В последние годы все чаще возникают ситуации, когда охранные компании оказываются неспособны выполнять обязательства по контракту из-за финансовых проблем. В результате экономия на этапе выбора поставщика может обернуться для заказчика дополнительными расходами и организационными рисками.
Отдельного внимания требуют коммерческие предложения, содержащие намеки на различные схемы «налоговой оптимизации». В реальности такие предложения часто предполагают неоформленный персонал, использование сотрудников без удостоверений частного охранника или иные нарушения законодательства.
Проверка инфраструктуры подрядчика
Один из наиболее эффективных способов оценки подрядчика — посещение его офиса или объектов, где он уже оказывает услуги.
Практика показывает, что презентационные материалы и маркетинговые изображения далеко не всегда отражают реальную организацию работы компании. В большинстве случаев красивые картинки с мужественными лицами охранников в атмосфере «Москвы-Сити» в презентациях не имеют ничего общего с реальностью.
Важно, чтобы проверка была двусторонней: не только подрядчик приезжает на объект клиента, но и заказчик знакомится с реальной инфраструктурой поставщика.
Управленческие процессы и страхование ответственности
При выборе подрядчика важно оценивать наличие страхования профессиональной ответственности (не просто полисы, а сами договоры — оттуда станет понятно, в каких случаях могут произойти выплаты компенсаций по страховке), а также зрелость управленческих процессов внутри компании.
Речь идет о наличии стандартных процедур и политик: планов непрерывности бизнеса, систем управления кризисными ситуациями, программ мотивации сотрудников, KPI, организационной структуры и других элементов корпоративного управления.
Экономика охранной услуги
Для понимания реальной стоимости услуги важно учитывать структуру затрат.
В Москве и Санкт-Петербурге минимально приемлемая заработная плата рядового сотрудника охраны при соблюдении трудового законодательства составляет примерно 60–70 тысяч рублей на руки в месяц.
При зарплате 70 тысяч рублей часовая ставка составляет около 384 рублей нетто (при 182,5 часа работы в месяц). С учетом налогов, административных расходов (форма, страховки, специальные средства, содержание офиса, подбор персонала) примерно 10–15% и прибыли компании (5–10%) итоговая стоимость часа для клиента может достигать около 730 рублей.
Таблица № 2. Пример расчета стоимости охранных услуг (руб./час)
| Должность | Сотрудник охраны |
| Почасовая ставка НЕТТО (на руки) | 384 |
| Отпускные и 3 дня больничных (8,6% от З/П) | 33,02 |
| НДФЛ – 13% | 62,31 |
| Страховые взносы в ПФР, ФОМС, ФСС — 30,2% с МРОТ | 65,75 |
| Страховые взносы в ПФР, ФОМС, ФСС — 15,2% свыше МРОТ | 39,77 |
| ИТОГО З/П + налоги и взносы | 584,85 |
| Покупка и обслуживание радиостанций | 2 |
| Покупка и содержание униформы | 4 |
| ИТОГО текущие расходы | 590,85 |
| Административные расходы, включая расходы на содержание охранного предприятия (РКО, специальная оценка условий труда, подбор и наем персонала, обучение, страхование, связь, юридическое и аудиторское обслуживание, покупка основных средств, ГСМ) | 70 |
| Общая себестоимость | 660,85 |
| Прибыль охранного предприятия БРУТТО в руб. | 73,43 |
| Прибыль охранного предприятия БРУТТО в % | 10,00% |
| ИТОГО почасовая ставка, включая прибыль БРУТТО | 734 |
Минимальная зарплата и реальная стоимость труда
Следует учитывать и уровень минимальной заработной платы. Формально зарплата сотрудников не может быть ниже установленного МРОТ, однако в реальности зарплата сотрудников охраны должна быть как минимум вдвое выше этой величины.
Конечно, допустима работа на полставки, но по факту это есть искусственное снижение налогооблагаемой ставки. Если в коммерческом предложении указана зарплата на уровне МРОТ, это практически всегда означает попытку искусственного снижения налоговой базы. В Москве и других крупных городах найти сотрудников, готовых работать за такие деньги, практически невозможно. Или они будут заняты еще на двух работах «по совместительству», а значит, в буквальном смысле слова спать на посту.
Прозрачность ценообразования
Прозрачная модель расчета стоимости услуги должна включать несколько ключевых элементов: уровень зарплаты сотрудников, налоговую нагрузку, административные расходы, стоимость оборудования и норму прибыли подрядчика.
Заказчик также вправе проверять реальную структуру выплат. Например, спустя несколько месяцев после начала работы подрядчика можно запросить у него справки 2-НДФЛ сотрудников, которые позволяют понять, какой уровень заработной платы фактически выплачивается персоналу.
В заключение стоит отметить еще одну особенность российского рынка охранных услуг. Его основным регулятором выступает Росгвардия, которая одновременно предоставляет аналогичные услуги заказчикам. Фактически речь идет о ситуации, когда регулятор одновременно присутствует на рынке как его участник и конкурент частных охранных предприятий.
При этом Росгвардия работает по утвержденным государственным тарифам, которые могут быть выше рыночных, а условия договоров, как правило, не подлежат обсуждению.
Такая модель делает рынок безопасности в России одним из наиболее специфических среди сервисных отраслей.
