Данил Сидоров, директор секции «Закупки 223‑ФЗ и Коммерческие закупки» ЭТП «ТЭК-Торг», — о том, где заканчивается миф об уникальности и начинается экономика, как считать реальную стоимость разработки и почему рынок электронных площадок «замер в ожидании».
Коммерческие закупки» ЭТП «ТЭК-Торг»
Каждый год выходят десятки статей про тренды в закупках: импортозамещение, цифровизация, искусственный интеллект. Но за этим шумом теряется главный вопрос, который мучает реального директора завода или собственника бизнеса: что делать — писать свою систему или подключаться к готовой электронной площадке?
Вместо очередного перечисления модных технологий мы поговорили с экспертом, который больше 10 лет наблюдает за тем, как компании мучаются с этим выбором. Данил Сидоров знает все подводные камни — от иллюзий о дешевизне до юридических рисков и реальной стоимости владения. Результат — честный разбор без прикрас и система координат для принятия решения.
Термины и границы: где заканчивается «кастом»
Когда говорят «кастомное решение», чаще всего представляют себе нечто грандиозное — написанную с нуля ERP-систему с модулем закупок. Реальность прозаичнее. «Кастомное решение — это очень широкое понятие. Чаще всего это допиленный функционал 1С или готовый модуль 1С для закупок, который сильно доработали под заказчика».
Бывают и более экстравагантные варианты. Например, когда CRM-систему или электронный документооборот приспосабливают под закупки. «Процессы внутри закупочной деятельности не сильно отличаются от обычных бизнес-процессов. Создание документа, согласование, получение виз — всё это уже есть в СЭД. Остается только добавить интеграцию с площадкой».
Три уровня кастомизации:
| Уровень | Что это | Пример |
| Легкий | Настройка существующих решений | Допиленный 1С, кастомизированный модуль SRM |
| Средний | Адаптация смежных систем | СЭД, CRM, ERP под функционал ЭТП |
| Тяжелый (редкость) | Полностью своя разработка с нуля | Уникальная система |
Главный вывод: «Кастом здорового человека» в 80% случаев — это эволюция существующих систем, а не революция.
Процесс: ЭТП — это только треть пути.
Чтобы понять, что выгоднее, нужно четко представлять, где в цепочке снабжения находится электронная торговая площадка.
«ЭТП закрывает только часть бизнес-процесса проведения закупок. Внутри компании сначала формируется потребность: планирование, бюджетирование, согласование. И только после этого начинается цикл осуществления закупки».
Четыре этапа закупочного цикла:
- Формирование потребности — планирование, бюджетирование, согласование (не ЭТП)
- Подготовка — превращение потребности в тендерную документацию (не ЭТП)
- Проведение закупки — поиск поставщика, торги, выбор победителя (ЭТП)
- Исполнение договора — заключение, контроль поставки, оплата (не ЭТП)
«Мы — важный, но вспомогательный инструмент. Основные процессы остаются внутри компании».
Экономика: когда своя разработка действительно выгодна.
Ответ на главный вопрос о выгоде напрямую зависит от того, что уже есть внутри компании. Если внутри мощная команда разработки, которая уже развивает внутренние системы, добавить к ним модуль ЭТП — не проблема.
Но есть и противоположный сценарий: «Если ты однажды просыпаешься и понимаешь: ничего не автоматизировано, есть бухгалтерия и Excel-таблички, и внезапно решаешь: "А давайте сделаем свою ЭТП" — вот в этом случае экономически целесообразнее выбрать существующую площадку. Потому что вам придется начинать с нуля, и затраты будут колоссальными».
Два сценария экономики:
| Сценарий | Что внутри | Решение |
| Зрелая IT-культура | Мощная команда разработки, развивающая внутренние системы | Кастом может быть выгоднее |
| «Excel-реальность» | Бухгалтерия, Excel-таблички и отсутствие автоматизации | Готовая ЭТП |
Интеграция: страхи и реальность.
Один из главных страхов собственников: интеграция с внешней площадкой потребует миллиардных вложений. Данил развеивает этот миф.
«У большинства крупных ЭТП есть открытая документация по интеграции — API, где описаны все методы и поля. Нам, как площадке, выгодно, чтобы заказчик с нами интегрировался: это повышает его лояльность и ускоряет его работу».
Что нужно для интеграции:
- Открытая документация API (есть у всех крупных площадок)
- Добавление API-адресов в белые списки
- Соблюдение требований информационной безопасности
- Доработка со стороны заказчика: настройка передачи данных о закупках и прием результатов
Конкуренция: где поставщики приносят деньги/
Главная цель любой закупки — получить лучшее предложение. И здесь кроется главная боль кастомных решений. «Через некоторое время возникает запрос: "Как к нам приходят новые поставщики?". Новый поставщик — это потенциально более выгодные условия, рост конкуренции, снижение цены. И вот с этим у кастомных систем сложности».
Новый поставщик не будет сидеть на сайте каждого завода. Он ищет закупки через поиск, агрегаторы, инструменты федеральных площадок. «И вот тут внешняя ЭТП дает неоспоримое преимущество: доступ к огромной базе активных поставщиков, которые ищут заказы».
Два типа поставщиков:
| Тип | Как приходят | Проблема кастома |
| Текущие | Знают компанию | Оцифровываются, но не расширяют пул |
| Новые | Ищут через агрегаторы и поиск | Не заходят на корпоративный сайт |
Эксперимент: как попробовать ЭТП без риска.
Данил предлагает простой механизм для собственников, которые хотят проверить эффективность внешней площадки.
«На примере нашей площадки это сделать очень несложно. У нас монетизация идет с поставщиков. Для заказчика требуется только выделить пул процедур, разместить их у нас и посмотреть, насколько эффективно площадка сможет привлечь новых поставщиков».
Важное предупреждение: «Дублирование крайне нежелательно. Если вы размещаете одну и ту же процедуру на двух площадках, поставщик пойдет туда, где не надо платить. Вы создадите нечестные условия».
Как правильно тестировать:
- Выделить пул процедур для эксперимента
- Размещать только на одной площадке (внешней)
- Сравнить результаты с историческими данными
Инновации: где быстрее появляются новые фишки.
Скорость появления новых функций — важный аргумент при выборе между своей разработкой и внешней площадкой.
Если нужна какая-то уникальная кнопка, на внешней ЭТП она появится не моментально. В штатном режиме это занимает 2–3 месяца. Но есть важный нюанс — насмотренность площадки.
«Примерно в половине случаев мы находим другой способ решить задачу организатора без этой кнопки. Просто, потому что организатор может не знать, как работают другие возможности площадки».
Как появляются инновации:
| Аспект | Внешняя ЭТП | Кастом |
| Уникальные требования | Через план релизов, 2–3 месяца | Может быть быстрее |
| Насмотренность | Высокая (сотни заказчиков) | Ограничена одной компанией |
| Поиск альтернатив | Могут предложить обходной путь | Ищут внутри команды |
«Если вам нужна абсолютная уникальность — кастом. Если нужно эффективное решение — скорее всего, на ЭТП оно уже есть».
Безопасность и юриспруденция.
В части юридической значимости федеральные ЭТП дают неоспоримые преимущества: неизменяемые журналы, криптография, КЭП на каждое действие.
«Никакие данные нельзя изменить задним числом. В кастомном решении защита данных зависит от того, заложили ли ее на этапе проектирования».
Важный момент: «Электронная площадка — это инструмент вывода закупок из "серой зоны". Мы всё протоколируем. Прозрачность защищает заказчика от необоснованных претензий и внутренних манипуляций».
Будущее — не в споре, а в грамотной комбинации.
Цикл поглощений уже закончился. Рынок стабилизировался. Не появляется большого количества новых игроков, но и старые не уходят.
«Мы как будто замерли в ожидании. Дальнейшее развитие будет зависеть от глобальных геополитических процессов».
Два сценария:
| Сценарий | Что будет |
| Усиление изоляции | Развитие автономного национального IT-сообщества, рост нишевых решений |
| Открытие рынка | Возвращение крупных иностранных вендоров (SAP Ariba и др.), сверхконкурентный рынок |
«Несмотря на политическую неопределенность, рынок уже выбрал двухуровневую модель. На первом уровне — крупные инфраструктурные игроки (федеральные и коммерческие ЭТП). На втором — отраслевые и корпоративные надстройки под специфику конкретной отрасли».
Чек-лист: как принять решение
5 вопросов самому себе:
1. Вопрос к IT
Есть ли у нас сильная команда разработки, которая уже развивает внутренние системы (планирование, СЭД, ERP)?
- ✅ Да → кастом возможен и может быть оправдан
- ❌ Нет → существующая ЭТП будет выгоднее
2. Вопрос к процессам
Автоматизированы ли у нас процессы планирования, бюджетирования и согласования закупок?
- ✅ Да → мы готовы к интеграции с внешней системой
- ❌ Нет → сначала надо наводить порядок внутри, а для торгов брать готовую ЭТП
3. Вопрос к поставщикам
Мы довольны текущим пулом поставщиков или хотим кардинально его расширить?
- 🚀 Хотим расширяться → внешняя ЭТП даст новых
- 🤝 Работаем со «своими» → корпоративная ЭТП может быть достаточной
4. Вопрос к цели
Какую главную задачу мы решаем: тотальный контроль или максимальную экономию?
- 🛡️ Контроль → своя площадка (всё в одном периметре)
- 💰 Экономия → внешняя ЭТП (доступ к новым поставщикам и лучшим ценам)
5. Вопрос к идентичности
Мы IT-компания или производственная компания?
- 💻 IT-компания → можем позволить себе развивать свою ЭТП
- 🏭 Производство → лучше сфокусироваться на основном бизнесе, отдав функцию работы с рынком профессиональным игрокам (ЭТП)
Резюме: главные выводы
- Кастом — это не всегда про код. В 80% случаев это доработка 1С или адаптация существующих систем.
- ЭТП — только третий этап закупочного цикла. Планирование и исполнение остаются внутри компании.
- Экономика зависит от IT-культуры. Сильная команда → кастом, Excel → готовая ЭТП.
- Интеграция не требует миллиардов. Открытое API есть у всех крупных площадок.
- Конкуренция — главная боль кастома. Новые поставщики не приходят сами.
- Прозрачность защищает заказчика. ЭТП выводит закупки из «серой зоны».
- Рынок замер в ожидании. Двухуровневая модель уже сформировалась.
«Кастомное решение — это не про код, а про зрелость процессов. ЭТП — это мощный канал привлечения новых поставщиков. Главное — честно ответить себе на вопрос: "Мы хотим контролировать то, что есть, или искать лучшее на рынке?". От ответа зависит всё».
