В последнее время хочется задать вопрос: «Действительно ли закупщики понимают, кто они такие?» Из первого вопроса вытекает второй: «Соответствуют ли их фирменный стиль имиджу отделов закупок?»
Фирменный стиль – это то, как закупщики хотят выглядеть в глазах общественности. Имидж – это то, как общественность видит закупщиков. Что делать, если стиль и имидж не совпадают? Может имеет смысл стать более похожими на отдел продаж?
Это предложение совсем не легкомысленно или цинично, оно имеет смысл, считает Джим Бэр из Sourcing Strategies Group LLC в своей статье для журнала Supply Chain Management Review/
Что говорят об отделах закупок сегодня. Некоторые высказывания, опубликованные в разное время:
Forrester Research, апрель 2019 г.: «Руководители значительно переоценивают уровень зрелости своих отделов закупок».
AT Kearney, июль 2018 г.: «Отделы снабжения зачахли и морально устарели, и если их быстро не преобразовать, они умрут». «Финансовые директора ставят под сомнение ценность процесса закупок для организации».
Хайме Мора, январь 2019 года: «Сами снабженцы виноваты в том, что их считают зацикленными только лишь на ценах».
Ремко ван Хук, Harvard Business Review, август 2013 года: «Заглядывая вперед, менеджерам по закупкам придется изменить подход к поставщикам и бизнес-партнерам; быть стратегическим деловым партнером значит гораздо больше, чем просто вести переговоры о скидке».
Билл Янг и Чарльз Х. Грин, 2011г.: «Слишком много неразрешенных противоречий между снабженцами и их внутренними клиентами из-за устаревшей системы показателей, которую они используют».
Как часто вы слышите: «Закупщики опять говорят о том же, что и 20 лет назад?» Если посмотреть на даты цитат, приведенных выше, все становится очевидно.
Сложные внутренние отношения в компаниях — это отражение того, что даже крупные организации, как государственные, так и частные, все еще слишком медленно внедряют новые принципы работы отделов закупок. Хуже того, некоторые компании вообще отказались от этих принципов.
Итак, почему же закупки должны «больше походить на продажи»? Закупщики давно дали понять, что они готовы сотрудничать. Опросы руководителей отделов закупок многие годы показывали, что необходимо менять восприятие отдела внутри организации – изменить имидж согласно их стилю. Где-то это уже произошло, где-то нет, но в любом случае, изменения происходят слишком медленно.
Конкуренция отдела продаж и закупок
Помимо того, что эти отделы противоположны согласно пяти факторам конкуренции по Портеру, соперничество между ними наблюдается и внутри компаний. Есть исключения, например, в коммунальном секторе, где существует только подобие отдела продаж, – закупщики там блещут во всей красе. И продажники, и закупщики нужны для того, чтобы обеспечивать компанию ресурсами, однако их существование явно конкурентное и взаимоисключающее. Руководители понимают важность правильной работы отдела продаж, но могут сомневаться в ценности отдела закупок. А есть пассивно-агрессивные руководители, которые внешне кажутся приятными и благосклонными, однако постоянно уклоняются от привлечения отдела закупок в бизнес-процессы. Наконец, собственники бизнеса зачастую видят в продажах прибыль, а в закупках – препятствия.
Рассмотрим ситуацию: у отдела IT достаточно финансирования для покупки только для одной системы управления контактами. На заседании исполнительного комитета вице-президент по продажам утверждает, что бюджет должен быть потрачен на систему по взаимодействию с клиентами (CRM). Вице-президент по закупкам утверждает, что средства должны быть потрачены на систему управления взаимоотношениями с поставщиками (SRM). Все переменные равны, но кто из руководителей получит разрешение?
Как это выглядит
Противодействующие силы, выполняющие одну задачу:
Отдел продаж:
- Максимизация прибыли
- Ориентация на внешний мир
- Фокус на долгосрочное удержание клиентов
- Ценность отношений
- Контакты все офиса
- Желание сотрудничать
Отдел закупок
- Уменьшение цены
- Ориентация на внутренние процессы
- Фокус на единоразовое выполнение задач
- Отношения – не ценность
- Обособленная работа в офисе
- Желание контролировать / конфликтовать
Почему не получается?
Брайан Лишер, руководитель и основатель компании Ignyte, называет следующие причины неудач бизнеса:
Неоригинальность
Нет конкурентных отличий
Нарушение собственных обещаний
Неэффективные корпоративные легенды
Нет обратной связи от клиентов
Хаотичная архитектура бренда
Внутренняя несогласованность
Стагнация
Если вы работаете в отделе закупок, вам знакомы все эти недостатки. Возможно, одна или несколько причин и послужили причиной неудачи вашей компании. И вы, вероятно, не одиноки. Именно по этим причинам отделы закупок борются за жизнь. Отделы продаж преуспевают по причинам, противоположным приведенным выше.
Как меняться
Чтобы идти туда, где вы хотите быть, вы должны сначала знать, где вы находитесь!
Смена имиджа начинается с самоанализа – пристального взгляда в зеркало. Отражение не должно быть тем, что вы хотите увидеть или во что хотите верить. Нужно оценивать трезво, основываясь на исходных и достоверных данных. Что видят внутренние и внешние руководители и собственники, ежедневно работая с отделом закупок? Оценка не будет легкой для такой замкнутой и контролирующей профессиональной области.
Следующим шагом является преобразование, а не просто изменение. Если отделы закупок хотят, чтобы их ценили как продажников, они должны работать так же. Будет выглядеть неестественно. Нужно будет привыкнуть к дискомфорту. Потребуется время. Но когда трансформация произойдет, вас не только начнет ценить руководство, но и сотрудники отдела продаж.
Отделы закупок, которые уже прошли трансформацию, должны служить хорошим примером другим. Те, кто в процессе – не останавливайтесь! Те, кто не считает это необходимым, видите свет в конце туннеля? Этот цифровой поезд, который неизбежно вас обгонит.
