С января 2025 года Ferrero закупает часть молочных ингредиентов не по привычной схеме «поставщик обязан соответствовать экологическим KPI», а через программу Arla FarmAhead Customer Partnership Program. Разница — в деньгах и в данных: компания сама финансирует конкретные изменения на фермах и в обмен получает первичные данные о выбросах, не отраслевые средние показатели, а цифры с конкретного хозяйства. К концу 2027 года Ferrero намерена закупать таким способом не менее 30% объема молочного сырья.
Arla Foods — европейский молочный кооператив (принадлежит фермерам-совладельцам из нескольких европейских стран). FarmAhead Customer Partnership связывает основанные на данных усилия Arla по сокращению климатического воздействия с запросами клиентов на молочную продукцию с меньшим углеродным следом. Программа позволяет ритейлерам и компаниям общепита становиться партнерами в климатических инициативах, которые реализуются на фермах владельцев Arla, и получать доступ к данным для собственной ESG-отчетности и целей по выбросам Scope 3.
Что меняется в механике закупки
В классической модели SRM (SRM (Supplier Relationship Management/ управление взаимоотношениями с поставщиками): закупщик формулирует требование — экологический стандарт, целевой процент снижения выбросов, срок внедрения — и ежегодно проверяет поставщика анкетой или аудитом. Соответствие или его отсутствие влияет на условия контракта, но сам процесс изменения поставщик финансирует и организует сам.
FarmAhead устроен иначе. Ferrero, по словам Паолы Ногалес Аная, менеджера по ответственным закупкам сырья и упаковки компании, получает через программу «прямой доступ к первичным данным на уровне фермы, что усиливает способность компании отслеживать прогресс». Деньги идут не на проверку, а на внедрение — конкретные практики снижения углеродного следа на фермах, которые поставляют молоко для Ferrero через Arla Foods.
В Arla Foods это описывают как поддержку фермеров «на следующем этапе их пути к снижению климатического воздействия» — так формулирует Катрин Конге Варминг, старший директор по устойчивым инновациям и развитию Arla Foods.
Практическое основание у схемы такое: большая часть углеродного следа в пищевой промышленности приходится на цепочку поставок (так называемый Scope 3), а не на собственные производственные процессы компании. Отраслевые средние коэффициенты выбросов такую цепочку почти не показывают — в ней слишком разные фермы, регионы и практики. Первичные данные, которые измерены или зафиксированы на конкретной ферме: сколько конкретно удобрений внесено, сколько топлива сожжено, сколько голов скота и т.д. закрывают именно этот пробел, и Ferrero получает их не как сторонний аудитор, а как участник финансирования изменений.
Четыре модели работы с поставщиком
Схема Ferrero — Arla Foods не первый шаг закупок в эту сторону, а следующий уровень уже знакомого подхода: крупные покупатели все чаще не просто требуют изменений от поставщика, а вкладываются в его способность их обеспечить — от обучающих программ до прямого софинансирования конкретных улучшений. Разница между вариантами в том, кто платит за изменение, и кто получает его результат.
| Модель | Что делает закупщик | Типичный пример |
| Требование | Формулирует KPI и проверяет соответствие. Расходы на изменение несет поставщик | Экологическая анкета и аудит в рамках тендера |
| Обучение | Передает поставщику знания и стандарты, но не финансирует внедрение | Программы обучения поставщиков экологическим стандартам |
| Софинансирование | Частично оплачивает конкретные изменения у поставщика и получает данные о результате | Ferrero — Arla FarmAhead |
| Инвестиция | Вкладывается в актив или мощность поставщика на возвратной или партнерской основе | Прямое финансирование модернизации производства |
Риски, которые стоит закрыть в договоре
Софинансирование чужого процесса меняет коммерческую логику отношений с поставщиком. Прежде чем повторять модель Ferrero, закупочной команде стоит закрыть в договоре несколько вопросов, которые сама схема не решает автоматически.
Кто получает экономический эффект от профинансированного изменения. Если закупщик оплатил снижение выбросов или рост эффективности у поставщика, а поставщик на этом основании поднимает цену для всех остальных клиентов, отдача от вложения размывается.
Кому принадлежат данные. Первичные показатели — актив, который можно использовать в отчетности, в переговорах с другими покупателями, в маркетинге самого поставщика. Без прямого условия в договоре поставщик вправе распоряжаться этими данными так же свободно, как и результатом профинансированного изменения.
Что произойдет при смене поставщика. Если отношения строятся на многолетнем софинансировании, разрыв контракта обнуляет часть вложений закупщика — в отличие от разовой закупки, здесь есть невозвратные затраты, которые нужно учитывать при оценке гибкости категории.
Может ли поставщик использовать профинансированное улучшение для конкурента. Ферма, которая снизила выбросы на деньги Ferrero, продолжает продавать молоко и другим переработчикам. Эксклюзивность результата — отдельное условие, которое не возникает по умолчанию.
Как закрепить KPI в договоре. Формулировка цели («доля закупок через программы поддержки ферм») должна быть измеримой и привязанной к срокам отчетности, иначе прогресс останется декларативным — как нередко бывает с расплывчатыми ESG-обязательствами.
Когда это выгоднее нового тендера
Софинансирование имеет смысл не для любой категории. Оно оправдано там, где для закупщика критичен результат, который трудно получить через новый тендер: узкая база поставщиков, долгий цикл внедрения изменений, данные, которые невозможно проверить со стороны. Там, где предложение широкое, а переключение между поставщиками дешевое, обычный конкурентный тендер с четким требованием почти всегда остается более быстрым и дешевым инструментом.
| Критерий | Выгоднее тендер | Выгоднее софинансирование |
| База поставщиков | Широкая, переключиться легко | Узкая, реальных альтернатив мало |
| Цикл изменений | Короткий — поставщик может замениться за один цикл поставки | Длинный, требует многолетних вложений в процесс |
| Проверяемость результата | Легко проверить со стороны — сертификат, инспекция | Нельзя оценить без данных изнутри процесса поставщика |
| Стоимость переключения | Низкая | Высокая — долгосрочный контракт, специфичные активы |
| Зависимость от данных поставщика | Не критична для закупщика | Критична — нужны первичные, а не усредненные показатели |
До конца 2027 года у Ferrero остается чуть больше года, чтобы довести долю закупок через FarmAhead и аналогичные механизмы до 30% объема молочного сырья. Именно этот срок, а не сам факт партнерства с Arla Foods, станет первой проверкой того, во сколько крупному покупателю реально обходится плата за изменение у поставщика.
Источники: Ferrero — Supporting dairy from the ground up with Arla — https://www.ferrero.com/int/en/news-stories/stories/supporting-dairy-from-the-ground-up-with-arla. Procurement Magazine — Ferrero-Arla Deal Marks Shift in Sustainable Dairy Sourcing — https://procurementmag.com/news/ferrero-arla-deal-marks-shift-in-sustainable-dairy-sourcing
