Понимание того, как работает ваш мозг, может изменить ваш бизнес — будь то переговоры с новым поставщиком или признание ваших предубеждений
Доктор Рэймонд Дамадьян был «подопытным кроликом» при испытании магнитно-резонансной томографии, которую он изобрел. Его ассистентам не терпелось узнать, что же произойдет, когда человека впервые положат в МРТ-сканер. Они положили Дамадьяна в аппарат, включили его – и ничего не произошло. Теоретически проблема заключалась в том, что ученый, по его собственным словам, «слишком толстый». Тогда они убедили более стройного врача занять его место. Несколько часов спустя было проведено первое в истории МРТ сканирование. Это было в 1977 году, тогда и началась революция медицины мозга. Сегодня мы знаем о мозге намного больше, чем когда-либо прежде: какие его части «запускают» действие, например, когда человек чувствует себя счастливым, грустным, подверженным стрессу или угрозе.
В то же время в науке о поведении человека также произошла революция, проведенная нобелевскими лауреатами-экономистами Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски. С 1979 года они исследовали, как люди принимают решения, выходя за рамки грубой традиционной экономической модели «рационального» и «корыстного» мышления. Их работа привнесла психологический реализм в экономику и доказала, что люди – не роботы, взвешивающие свои решения, а запутанная смесь предпочтений, предположений и догадок.
Как получить доступ к лучшему мышлению для закупок
Практическое применение некоторых результатов исследований современных ученых может в корне изменить привычную модель принятия решений, самопрезентаций и взаимодействий в бизнесе, они очень важны в маркетинге или кадровых вопросах. Многие руководители использовали их, чтобы повысить самосознание. Так менеджеры по закупкам выигрывают от того, что способны понимать, почему они принимают решения, чем занят их мозг во время встреч и переговоров с поставщиками, и поэтому уделяют внимание здоровью мозга для повышения его производительности.
Два фундаментальных факта лежат в основе растущего интереса к нейробиологии, которая по сути является изучением мозга с помощью МРТ. Во-первых, наш мозг имеет две системы — сознательную и инстинктивную. Кэролайн Уэбб, автор книги ««Как сделать день хорошим» (англ. How To Have A Good Day), пишет, что первая система отвечает за «рассуждение, самоконтроль и дальновидность», включая эмпатию, креативность и логику. Этот тип мышления медленный и сложный и в основном использует части мозга в префронтальной коре. Он требует много энергии: у человека достаточно глюкозы только на 2-3 часа осознанного мышления в день, поэтому работать дольше – не значит работать качественнее.
Второй факт, инстинктивная система или подсознание, ответственна за 80% работы мозга, которую психолог Стив Питерс окрестил «мозгом шимпанзе». Это своего рода автопилот, который помогает нам ходить, не задумываясь, как мы это делаем, или выполнять привычные задачи. Он также работает как спам-фильтр, говорит Уэбб: «Он быстро просматривает информацию и идеи, расставляет приоритеты в отношении того, что кажется значимым, и отфильтровывает все остальное». Он делает это частично, используя ярлыки — то, что ученые называют «эвристикой», — упрощения и предположения, чтобы мозг не перегружался сложным энергосберегающим мышлением, а использовал автоматические процессы, которые в основном происходят глубже.
Поскольку осознанное мышление является слишком энергоемким, мозг пытается как можно чаще вывести нас на инстинктивное, чтобы сохранить жизненно важные калории. Иногда этому можно легко противодействовать – многие сдерживающие и уравновешивающие силы в закупках предназначены для того, чтобы мы снова и снова не принимали одни и те же решения. Но когда мы находимся в сильнейшем стрессе, даже настоящий профессионал может прибегнуть к классическому инстинкту «бей или беги», в котором миндалевидное тело – мозговой регулятор эмоций — перегружается и просто перестает функционировать.
Такой ответ нервной системы был необходим, когда люди жили в саваннах, окруженных львами и другими смертельными опасностями. На рабочем месте он менее полезен: когда нам угрожают чьи-то действия или неожиданные перемены, мы можем сломаться или отказаться от участия, а не пытаться достичь компромисса. «Побег может означать избегания ответа на электронное письмо в течение 3 месяцев», — говорит Уэбб. Такое поведение говорит о том, что была задействована защитная система, и мы не можем ожидать качественного мышления от кого-то в таком состоянии. Реакция «бей или беги» происходит чаще, чем вы думаете. «К сожалению, для очень многих людей работа в наши дни — это постоянный низкоинтенсивный стресс, напряжение и тревога», — говорит Ник Доулинг, директор Think Change Consulting. — В частности, во времена перемен мозг начинает беспокоиться, а тревожный мозг не может адаптироваться, гибко или творчески мыслить. Это не способствует плодотворному сотрудничеству и коммуникации».
Идеальное место и время
Несмотря на присущую закупкам объективность, работа здесь может также зависеть от капризов мозга. Например, возьмем привычку встречаться с поставщиками. По словам Доулинга, обстоятельства, в которых вы встречаетесь, могут оказать огромное влияние на исход процесса. Все начинается со времени суток.
«Если вы хотите, чтобы люди могли лучше пользоваться своими мозгами, выбирайте утро вторника. В пятницу днем не ожидайте адаптивного, гибкого, инновационного мышления», — говорит он. Позже на неделе или позже в отдельный день наш мозг по умолчанию выберет более простой вариант — делать то, что он делал раньше, и идти по пути наименьшего сопротивления, чтобы человек мог вернуться домой, перезагрузиться и отдохнуть. Это может повлечь за собой серьезные последствия».
Окружающая среда также может влиять на мышление. Шумные, новые места перегружают мозг, а знакомое окружение, где мозг не должен обрабатывать слишком много нового, помогает стимулировать осознанное мышление. Лучшие решения принимаются во время прогулок в тихих местах на природе. Встречи по работе на свежем воздухе могут показаться странными, но у них есть свои преимущества.
Опасный инстинкт
Некоторые каверзные вопросы, с которыми мы часто сталкиваемся, могут иногда вызывать перегрузку мозга, из-за которой он переходит в автоматический режим и выдает удивительно легкомысленные ответы. «Ваш мозг найдет самый простой ответ», — говорит Уэбб. — «Обычно нужно взглянуть на то, что произошло недавно и что сейчас перед вами, что легко приходит на ум. Является ли поставщик из Италии хорошим для вас? На самом деле, вы понятия не имеете, но вы только что попробовали отличную итальянскую еду, и ваш мозг пойдет на действительно легкий, подсознательно последовательный, но на самом деле интеллектуально глупый ответ».
Инстинктивное мышление включается чаще всего при наличии предубеждений. Мы используем термин «предвзятость» для описания стереотипа, к которому мы стремимся, когда не можем думать о человеке, месте или предмете более осознанно, но на самом деле, он имеет более сложную нейробиологическую основу. Каждый раз, когда мы устанавливаем связь между двумя вещами, нервные связи в соответствующих частях мозга покрываются веществом, называемым миелином, которое помогает тем же нейронам легче запускаться вместе в будущем. Чем проще ассоциация, тем легче будет снова пройти тот же маршрут, чем бросить вызов мышлению.
Ученые классифицировали сотни типов предубеждений, но Уэбб говорит, что есть пять основных, которые обычно влияют на принятие решений на работе. Первый и самый известный — это предвзятость подтверждения (англ. confirmation bias), когда мы искажаем факты, чтобы они соответствовали нашим ожиданиям. Йельский эксперимент показал, что те, кто называют себя консерваторами, допустили больше ошибок при анализе данных о контроле над оружием, чем либералы.
Существует эффект привязки (англ. anchoring) – когда мы фиксируем информацию, с которой недавно сталкивались. Попросите людей записать номер своей квартиры, а затем попросите их сделать ставки на товары. Те, у кого номера квартир больше, как правило, предлагают цену выше. Предвзятость новизны (англ. recency bias) означает, что мы намного больше подвержены влиянию только что случившегося. Вот почему в жаркие дни все больше людей покупают кабриолеты.
Предвзятость простоты (англ. simplicity bias) заставляет нас стремиться к простым идеям, а не к сложным. И, наконец, групповое мышление (англ. groupthink) диктует, что, если у всех вокруг вас есть мнение, вы тоже будете склонны придерживаться его же – в древние времена такое поведение было безопасным, потому что «несогласные» могли умереть, но оно не менее полезно в некоторых организациях сегодня. Предвзятость также влияет на то, как мы взаимодействуем с людьми. Теперь стало понятно, что у всех нас есть «неосознанные» предубеждения, в широком смысле связанные с понятием «в группах» и «вне групп» — мы тяготеем к людям, которые демографически похожи на нас, потому что изначально это заставляет нас чувствовать себя безопаснее. И поскольку люди, отличающиеся от нас — с точки зрения пола, расы, сексуальной ориентации или любых других демографических показателей — нам менее известны, мы более склонны создавать стереотипные ассоциации о них, когда мозг по умолчанию принимает ленивые, негативные решения.
Думать острее
Хорошей новостью является то, что мы не являемся рабами этих концепций. Многие люди проходят тесты на бессознательные предубеждения и тренинги, чтобы понять свои стереотипные идеи и принять меры для их исправления, хотя это само по себе не является «исправлением». На самом деле, большая часть наилучшего способа борьбы с предвзятостью происходит «мягко»: например, полицейское управление Лос-Анджелеса усердно работало над противодействием расизму, сложившемуся исторически, сознательно подчеркивая, что его сотрудники прежде всего являются полицейскими, а не членами какой-либо группы населения. Исследование показало, что постоянная демонстрация изображений людей из разных слоев общества, например, «разнородных» групп, которых часто размещают на сайтах по подбору персонала, все же заставляет нас пересмотреть стереотипы, даже если вначале такой подход кажется шокирующим. Фактически, большая часть работы нашего мозга может быть изменена с помощью сознательных усилий. На протяжении более двух десятилетий мы постигали концепцию «нейропластичности», когда могут быть открыты новые нейронные связи и новые психические ассоциации, даже с годами, бросая вызов предположению, что мы не можем изучать что-то новое, достигнув определенного возраста.
Как ни странно, одним из «опытных образцов» для такого подхода стал обычный водитель такси. МРТ- сканирование показало, что у таксистов в Лондоне более активные нейронные связи, чем у среднестатистического жителя: неврологи считают, что пристальное изучение улиц столицы, необходимое для получения лицензии, способствует более широкому и восприимчивому мышлению.
«Мы все способны учиться», — заявляет Тара Сварт, невролог, советник по лидерству и автор The Source. — «Вы можете способствовать нейропластичности своего мозга, изучая новый язык, игру на музыкальном инструменте или просто делая что-то по-другому. Даже если вы не ощущаете нейропластичность, процесс идет. Все, что вы пробуете, формирует ваш мозг в реальном времени».
Осознание всех этих систем может привести к «мышлению всем мозгом» и создать новые нейронные связи, добавляет Сварт. Она описывает различные способы мышления как языки, на которых мы говорим на разных уровнях компетенции. Вы можете быть хороши в логике и эмпатии, но вам нужно работать над творчеством. Когда люди этим занимаются, их мозг меняется, и они становятся лучше, говорит она.
Конечно, наука о мозге все еще находится в зачаточном состоянии, и опасность состоит в том, что результаты могут быть представлены в неполном и вводящем в заблуждение виде. Важно не принимать отчеты или заголовки за чистую монету, а углубиться в подробности и ознакомиться с последними исследованиями, прежде чем начать их практиковать. Многие психологические эксперименты звучат захватывающе, но огромное их число никогда не повторяют. И многие люди, которые говорят, что они используют нейробиологию в работе или в консультациях, не обладают достаточной квалификацией, чтобы по-настоящему постичь эту науку. Тем не менее, все, что помогает в совершенствовании в работе, безусловно, следует приветствовать.
Джереми Хейзелхерст
