За последние несколько лет на рынке государственных и корпоративных закупок произошли по-настоящему важные перемены. Предпринятые на этом направлении правительством меры, в том числе по гармонизации национального режима, создали благоприятные условия для активного развития отечественной промышленности. В результате спрос на товары российских производителей существенно вырос, что привело к совершенно другой системе взаимодействия в схеме «поставщик-заказчик».
Там, где раньше главенствовал последний, сегодня он начал больше встречаться и договариваться, тем самым борясь за поставщика отечественной продукции, на которую из-за ограниченного рыночного предложения сложился повышенный спрос.
В свою очередь, рынок электронных торгов также стал предлагать поставщикам различные услуги, которые существенно экономят их время и ресурсы. Благодаря этому бизнес теперь может уделять больше внимания стратегическим вопросам, а все вспомогательные процессы по участию в закупках сможет передать на аутсорсинг специалистам в этой сфере.
Начальник отдела развития услуг федеральной электронной торговой площадки «ТЭК-Торг» Ольга Митрофанова рассказала нашему журналу о том, как возникший спрос на услуги для поставщиков, работающих в сфере закупок, привел к эволюции тендерных взаимоотношений.
Ольга, насколько активно развивается сегодня рынок услуг для поставщиков в сфере закупок?
Настолько активно, что можно говорить о том, что на рынке уже сформировалась новая форма взаимоотношений заказчика с поставщиком. Если в прошлом предпринимателю, чтобы решиться на участие в закупках, приходилось изучать кучу различных документов и нанимать большое число экспертов в различных областях законодательства, то сейчас все эти функции все чаще передаются на аутсорс нескольким специалистам.
Повышенный спрос на услуги для поставщиков постепенно гармонизирует форму взаимодействия бизнеса на рынке закупок. Каждая переданная на аутсорс услуга помогает упростить проведение закупок, и в конечном счете повышает конкуренцию, соответственно понижая НМЦК, что в итоге выливается в экономию бюджетов для заказчика и в выгоду для поставщика, который экономит время, оптимизирует трудозатраты своих сотрудников и получает новые возможности для сбыта продукции.
Где вы узнаете о том, какие именно услуги нужны бизнесу, то есть о «болях» поставщиков?
Активность заказчиков по взаимодействию с поставщиками за последние несколько лет серьезно выросла. Мы видим, что заказчики готовы встречаться, разговаривать, отвечать на вопросы поставщиков. У многих крупных компаний в графиках установлены плановые встречи с действующими и потенциальными поставщиками. Аналогичные мероприятия с крупными компаниями, размещающими заказы на нашей площадке, проводит, к примеру, и наша ЭТП. На этих Днях поставщика у каждого присутствующего имеется возможность задать вопросы представителям заказчиков, провести с ними персональные переговоры и лично презентовать свои продукты и услуги.
Кроме того, заказчики встречаются с поставщиками на крупных отраслевых мероприятиях. Например, в сентябре 2025 года в рамках промышленно-энергетического форума TNF, который является одной из главных площадок нефтегазовой отрасли в РФ, пройдут десятки встреч ведущих нефтегазовых компаний страны с действующими и потенциальными поставщиками. Наша площадка также выступает организатором таких мероприятий; в течение года мы проводим более десятка таких встреч, в том числе для поставщиков в сфере здравоохранения, химической промышленности, нефтегазовой отрасли и других. Так формируется обратная связь.
Какие «боли» поставщиков вскрываются на таких встречах или в ходе общения с ними в рамках других форматов?
Ежедневно на ЭТП приходят сотни обращений клиентов, публикуются сотни закупочных процедур. И, наверное, не секрет, что каждый обратившийся в техподдержку хочет, чтобы его обслужили в первую очередь. Плюс к этому важно то, как с ним разговаривают. Все хотят общаться с операторами не по скриптам, и не как с роботом, а как с живым человеком, который будет вникать в проблему всей душой и предлагать нестандартные решения.
Мы на нашей ЭТП это поняли и начали предлагать нашим клиентам услугу по предоставлению персонального менеджера, которому можно задать любой вопрос по участию в закупках напрямую и в любое время.
Еще одна распространенная «боль» ― желание срочно поучаствовать в закупке на площадке. И здесь, тоже на помощь может прийти персональный менеджер, который быстро проведет клиента по всем службам, подскажет, какие документы необходимо собрать и даст рекомендации по другим вопросам. Результат ― поставщик в 100% случаев успевает заявиться на торги и принять участие в закупке.
Какие еще услуги востребованы у поставщиков?
Что касается самой популярной услуги, то это, конечно, оформление электронной подписи для участия в торгах. Априори она нужна любой компании. Неважно, продлевает ли ее клиент один раз в год или приобретает дополнительно для нового сотрудника.
Очень востребованной является услуга по проверке готовности документов для подачи заявки на закупку. К примеру, мы стремимся решать такие задачи максимально оперативно ― в течение суток.
Также все чаще поставщики обращаются за предоставлением различных аналитических отчетов. У нас, как у электронной торговой площадки федерального уровня, имеется доступ к данным по закупочным процедурам более чем за пять лет. Это серьезный массив данных, который позволяет предоставлять аналитическую отчетность в различных разрезах, как с использованием исторических данных, так и строить прогнозы, используя методы предиктивной аналитики. К примеру, какие заказчики сейчас приобретают такой-то продукт, по каким ценам, в каких объемах и т.д. Если информация не закрыта, то можно даже узнать победителя той или иной закупки.
Конечно, такая информация может представлять для поставщика большую ценность. Допустим, компания открывает новое перспективное направление и хотела бы узнать, в каком регионе оно может быть востребовано. Всё это можно найти в аналитических отчетах. В результате поставщики собирают достаточно объективных данных для того, чтобы принять взвешенное решение, выходить ли ему на рынок с этим продуктом или нет, с какими заказчиками он может работать и по каким ценам.
Получается, что выигрывает тот, кто лучше осведомлен?
Дело, конечно, не только в этом. Мир стал динамичнее. Время стало таким же ресурсом, как деньги. И бизнес осознал, что этот ресурс нужно использовать на стратегические цели, а не на рутинные технические операции. Их можно отдать тем, кто сделает их быстрее, грамотнее, что минимизирует ваши риски и, в конечном счете, принесет большую прибыль.
Произошла эволюция тендерных взаимоотношений. На них сильно повлияли как раз законодательные инициативы, в частности, гармонизация национального режима в закупках. В связи с тем, что рынок предложения из-за ухода многих иностранных поставщиков сузился, заказчикам в силу естественных причин пришлось обратить внимание на другие рынки, и, прежде всего, на отечественный. Это всё стимулировало заказчиков гораздо активнее искать продукцию отечественного производителя и взаимодействовать с поставщиками.
В каком направлении развивается эти тендерные взаимоотношения?
Если говорить о перспективах, то мы идем в ту точку, когда заказчики будут сами управлять корзиной субподрядчиков и «выращивать» поставщиков, которые, в свою очередь, будут иметь долгосрочные отраслевые контракты с заказчиками и потому будут заинтересованы поставлять качественные продукты; иначе и они, и заказчики проиграют в конкурентной борьбе.
И потому неудивительно, что все участники рынка закупок сегодня очень хотят установить взаимодействие на длительную, а не на короткую перспективу. В результате эволюция тендерного рынка рано или поздно приведет к эволюции тендерной системы в целом, которая станет более гибкой и просчитываемой для обеих сторон ― и поставщика, и заказчика.
Думаю, что в будущем электронные торговые площадки должны стать полноправным партнером поставщика для участия в закупках. Они должны стремиться к установлению между ними самого доверительного диалога и максимально удовлетворять спрос на оказание любых услуг, которые могут потребоваться как компаниям-поставщикам, так и компаниям-заказчикам. И многие ЭТП, в том числе и мы, уже идем по этому пути.
Источник фото на обложке iStockphoto/gilaxia
